Stilurile distributive și integrative de negociere se referă la două moduri diferite în care negociatorii abordează tabela de negociere. Pentru negociatorii novici, mentalitatea "câștigătorului ia totul" de negociere distributivă poate părea singura modalitate de a merge și, într-adevăr, dacă aceasta este singura tehnică pe care una dintre părți o folosește, cealaltă va fi forțată să o folosească și ea. Cu toate acestea, pentru negocieri mai complexe care implică numeroase probleme, negocierea integrativă oferă o abordare mai cooperativă, adaptată pentru a obține câștiguri reciproce.
Piept extins vs. pieptene fixe
Conceptual, abordarea distributivă a negocierii poate fi reprezentată ca o plăcintă fixă, în cazul în care, dacă o parte devine o felie mai mare, cealaltă parte devine mai puțină, în timp ce abordarea integrativă extinde placinta pentru a se adapta mai multor posibilități. După cum menționează Michael R. Carrell și Christina Heavrin J.D. în Negocierile esențiale: Teorie, Abilități și Practici, obiectivele negocierii integrative sunt duble: să creeze cât mai multă valoare pentru ambele părți și să genereze cât mai multă valoare pentru partea ta. În mod contrar, negocierea distributivă se concentrează asupra maximizării valorii propriei poziții, fără a se îngriji de ce vrea cealaltă parte din deliberări.
Relații, Interese și Informații
Cele două abordări ale negocierii diferă în modul în care părțile interacționează și împărtășesc unul cu celălalt. În negocierea distributivă, nu există nici o preocupare pentru nici o relație în curs de desfășurare, iar negocierea este văzută ca o activitate unică. Interesele sunt ascunse, ca și informația. Pe de altă parte, negociatorii integrativi încearcă să continue să se asocieze cu cealaltă parte de-a lungul timpului. Aceștia își împărtășesc interesele cu cealaltă parte și își explică aceste interese prin informații partajate.
Strategii și tactici
Fiecare abordare are un set propriu de tehnici: negocierile distributive implică descoperirea punctului de rezistență al celeilalte părți - sau punctul de neputință - și influențarea acestui punct, fie prin convingerea celeilalte părți să o schimbe, fie prin convingerea că aceasta este partea a obținut cea mai bună afacere posibilă. În negocierea integrativă, metoda de clasificare schimbă mai întâi informațiile și identifică problemele, apoi clasifică lista de probleme care rezultă ca fiind "compatibile", "aproximativ egale" sau "incompatibile". Fiecare tip de emisiune este tratat la rândul său, cu acordul care trebuie atins asupra celor compatibile, un schimb realizat pentru cele egale și o abordare distributivă pentru a se ocupa de restul.
Motive mixte
Distribuția și negocierea integrativă pot părea contrariul polar, dar, așa cum afirmă profesorul MIT, Mary P. Rowe, aceștia împărtășesc un anumit punct comun. Ei sunt în același timp preocupați să convingă cealaltă parte să-și modifice poziția originală. Mai mult, ambii doresc ca oamenii să simtă că orice ar putea fi decis în cele din urmă, a fost cel mai bun rezultat posibil. În tranșele de negociere, un stil ar putea renunța la altul, deoarece partidele folosesc un amestec de ambele tipuri în funcție de circumstanțe. În tehnica de clasificare, abordarea distributivă este ultima soluție și, la acea etapă târzie a negocierilor, nu mai este deloc divizoasă deoarece colaborarea anterioară de integrare a creat un climat pozitiv de negociere.
