Marketerii trebuie să înțeleagă criteriile pe care consumatorii le folosesc pentru a-și putea lua decizia de cumpărare pentru a putea concura cu succes pe piață. Odată ce comercianții înțeleg acest comportament, aceștia pot formula planuri de marketing concepute pentru a-și ajuta produsul sau serviciul să fie cel pe care consumatorii îl aleg, ceea ce ar trebui să ducă la o creștere a profitului pentru afacere. În plus, odată ce comercianții înțeleg ceea ce conduce consumul, aceștia pot, de asemenea, să influențeze deciziile de cumpărare, creând o cerere pentru un produs sau serviciu.
Semnificaţie
Nevoile consumatorilor sunt mai largi decât consumatorii pur și simplu cumpără articole necesare pentru a supraviețui. Consumatorii pot "avea nevoie" de a cumpăra pentru orice fel de motive, cum ar fi prestigiul și stima, siguranța și securitatea sau pentru motive de dragoste și afiliere, potrivit Business Reference. De exemplu, reclamele de parfumuri și bărbați de colindă de multe ori implică faptul că purtătorul va primi dragoste folosind un anumit miros. Nu trebuie să mergeți prea departe pentru a vedea cum sunt comercializate produsele de prestigiu, în special cele care promovează îndrăzneț numele sau logo-ul produsului. Think Coach și Tiffany & Co. pentru câteva exemple. Produsele Prestige par să se împotrivească curbei tipice a cererii de scădere a prețurilor pentru a concura pentru cumpărători. Cu articole de lux, cu cât este mai mare prețul, cu atât este mai mare prestigiul care este legat de produs. Nevoia de a realiza ceva este un alt motiv pentru care oamenii cumpără produse. Părintele care-și cumpără fiul cel mai scump liliac Little League, persoana care participă la un seminar de auto-ajutorare sau bucătarul care cumpără cele mai bune cuțite sunt exemple de oameni care cumpără produse sau servicii pentru a excela.
Motive psihologice
Multe motive psihologice se referă la motivul pentru care oamenii cumpără și, dacă aceștia cunosc aceste motive, pot să le valorifice. Unii consumatori cumpără pentru a se satisface, în timp ce alții cumpără pentru opinia altora. De exemplu, o companie de pantofi care solicită consumatorilor care doresc să-și satisfacă nevoile proprii, va face cunoscută confortul încălțămintei, în timp ce o companie care se ocupă de consumator care încearcă să îi mulțumească pe alții ar putea să se concentreze asupra cât de bună va arăta consumatorul în pantof. Aceste pantofi vor fi afișate diferit în magazine. Valorile reprezintă un alt mod în care agenții de marketing își împachetează bunurile. Pe măsură ce mișcarea "verde" câștigă impuls, consumatorii vor vedea mai multe produse care vorbesc despre a fi ecologice și care ajută consumatorul să mențină un stil de viață prietenos cu mediul.
Beneficiile produsului
În mod obișnuit, cu cât produsul este mai scump, cu atât mai mult consumatorul va avea nevoie de magazinul de comparație. Pentru produsele scumpe, cum ar fi automobilele, comercianții trebuie să furnizeze suficiente informații astfel încât consumatorii să poată cântări beneficiile produsului sau serviciului respectiv. Pentru achizițiile low-end, cum ar fi o cutie de sos de roșii, adesea plasarea și prețul produselor sunt mai importante decât beneficiile produsului.
motivaţie
Motivarea este un alt factor pe care marketingul îl poate utiliza atunci când își promovează produsul. Atunci când un consumator caută un produs de reducere a durerii, de exemplu, în timp ce prețul poate fi o problemă, principala preocupare pentru consumatori este cât de rapid și eficient produsul va scăpa de durere. Acești consumatori sunt adesea dispuși să plătească mai mult pentru un brand perceput care va funcționa, potrivit Business Reference.
Pentru a crea o necesitate
Crearea unei nevoi pentru un produs sau serviciu este ceva ce comercianții fac tot timpul. Cinematografele au promovat popcorn și sucuri cu filmul timp de decenii. Canalele de cumpărături de la domiciliu care își vând produsele 24 de ore pe zi creează adesea o nevoie pentru produsele lor și satisfac nevoia consumatorilor de interacțiune umană prin faptul că au oameni vii cu care consumatorii pot vorbi. Odată ce comercianții își dau seama de ce cumpără oamenii, pot fi foarte de succes.
