Tehnicile de prognoză a vânzărilor utilizează datele din vânzările din anii trecuți pentru a prezice performanța viitoare a unei companii. Prognoza vânzărilor permite companiilor să anticipeze veniturile și să planifice cererea viitoare. Aceste previziuni dau proprietarilor de afaceri o înțelegere aprinsă cu privire la produsele sau serviciile pe care le vând bine, care se vinde prost și în ce perioade ale anului fiecare produs sau serviciu funcționează la cel mai înalt nivel. Informațiile obținute din previziunile de vânzări ajută companiile să-și aloce resursele interne, cum ar fi publicitatea, angajații și spațiul de stocare, pentru profiturile maxime potențiale.
Date despre vânzări
O componentă majoră în elaborarea unei previziuni de vânzări este acumularea de date de vânzări din anii precedenți. Datele de vânzări pot ajuta proprietarii de afaceri să vadă tendințele privind achizițiile sezoniere, gusturile clienților și tendințele pieței. De exemplu, managerii magazinelor cu amănuntul pot utiliza datele despre vânzările lunare din ultimii trei ani pentru a urmări performanța anumitor produse. În cazul în care vânzările produsului ating vârful în timpul iernii și se diminuează în lunile mai calde, managerul poate prognoza că vânzările pentru produsul respectiv vor fi puternice în timpul iernii următoare.
Modele de prognoză
Modelul utilizat pentru a crea prognoza poate fi la fel de important ca și datele utilizate pentru a-l crea. Unele întreprinderi îți iau în medie o vânzare medie lunară a unui produs în timp și creează o prognoză simplă. De exemplu, dacă vânzările unui produs din ianuarie în ultimii trei ani au fost de 220, 200 și 210 de unități, managerul de vânzări ar putea prognoza că vânzările din luna ianuarie vor fi media celor trei numere sau 210 (220 + 200 + 210 = 630; 630/3 = 210). Cu toate acestea, modelele de prognozare mai sofisticate reprezintă factori diferiți.
Factori de achiziție
Un aspect esențial pentru crearea unei previziuni corecte a vânzărilor implică o înțelegere a factorilor de cumpărare care se iau în decizia unui client. Acești factori pot include fluctuațiile economice, tendințele tehnologice și rapoartele de știri. De exemplu, un raport de știri poate arăta spectatorilor că o cină de friptură și vin roșu este mai sănătoasă pentru ei decât pește și vin alb. Un restaurant delicios poate apoi să prevadă că vânzările de mese de friptură și vin roșu vor crește, în timp ce mesele de pește și vinurile albe vor scădea.
Prognozele de vânzări și bugetele
Prognozele precise privind vânzările sunt elemente esențiale pentru dezvoltarea bugetelor exacte ale companiei. Deoarece previziunile vânzărilor pot anticipa veniturile companiei, aceste estimări ale veniturilor pot fi utilizate în calculele bugetare. Prognozele de vânzări ale produselor sau serviciilor individuale ajută proprietarii de afaceri să decidă unde să-și aloce fondurile. În exemplul restaurantului de mai sus, proprietarul restaurantului vede previziunile conform cărora clienții vor cumpăra mai multe fripturi și mai puțini pești. Proprietarul restaurantului va crea apoi un buget care îi va permite să cheltuiască mai mult pe friptură și mai puțin pe pește.
