Marja de contribuție este diferența dintre vânzări și cheltuielile variabile. Costurile variabile includ costurile directe ale forței de muncă și a materiilor prime suportate pentru fabricarea sau achiziționarea de produse. Aceste cheltuieli includ, de asemenea, cheltuielile generale, cum ar fi comisioanele de vânzare, care depind de volumul vânzărilor și prețul. Calculul marjei de contribuție exclude costurile generale fixe, cum ar fi chiria și salariile administrative. Puteți crește marjele de contribuție prin creșterea vânzărilor, scăderea cheltuielilor variabile sau o combinație.
Creșteți prețurile pentru a crește vânzările în dolari. Dacă produsele dvs. au caracteristici care le diferențiază de concurență, este posibil să puteți seta puncte de preț mai mari și să mențineți în continuare volumul vânzărilor. Aceste caracteristici unice includ un design mai bun, performanțe superioare și servicii personalizate pentru clienți. Această abordare de diferențiere mărește marjele de contribuție per unitate, dar poate duce la o scădere a volumelor, în condițiile în care clienții cu costuri conștiente merg în altă parte.
Oferiți reduceri și garantați cele mai mici prețuri pentru a atrage clienți conștienți de costuri. Marjele dvs. de contribuție per unitate pot fi scăzute, însă puteți compensa acest lucru prin intermediul unor volume mai mari de vânzări. Cu toate acestea, pericolul este ca concurenții dvs. să se potrivească cu prețurile dvs. și s-ar putea să ajungeți la marjele abia suficiente pentru a vă acoperi costurile fixe. O abordare alternativă pe care retailerii o ia adesea este aceea de a face public câteva articole "lider" la prețuri reduse pentru a aduce clienții în magazin, sperând că vor cumpăra apoi produsele cu marjă mare.
Identificați noi segmente de piață pentru produsele dvs. Profesorii de la Universitatea de Stat Stephen F. Austin, Dillard Tinsley și Phil E. Stetz, au introdus conceptul de divizare a prețurilor într-o conferință din toamna 2004 a Universității Central Arkansas, intitulată "Tarifarea contribuției marjelor pentru întreprinderile mici". Ei citează exemplul unui restaurant care prețuează meniul său în funcție de ora din zi pentru a satisface diferite obiceiuri de cheltuieli ale clienților. Unele companii oferă reduceri de preț clienților care plasează comenzi mari sau care comandă luni înainte. Strategiile de promovare care vizează segmentele de clienți deservite pot, de asemenea, să conducă la creșterea vânzărilor.
Reducerea costurilor variabile ale forței de muncă și a materiilor prime. Comercianții cu amănuntul ar putea să negocieze reduceri de volum cu furnizorii pentru comenzi mari. În urma recesiunii din 2008, multe companii producătoare au negociat salarii mai mici cu organizațiile de forță de muncă în schimbul menținerii nivelurilor de ocupare a forței de muncă. Reducerea costurilor variabile poate să nu fie posibilă dacă economia este puternică și instalațiile dumneavoastră funcționează la capacitate maximă. Cu toate acestea, dacă aveți o capacitate excesivă, este posibil să creșteți producția, menținând în același timp costuri variabile, ceea ce poate crește marjele de contribuție.
sfaturi
-
Punctul de rentabilitate în unități este raportul dintre costurile fixe totale și marjele de contribuție ale unităților. De exemplu, dacă costurile fixe sunt de 1.000 de dolari, iar marja de contribuție este de 2 USD pe unitate, trebuie să vinzi cel puțin 200 de unități (1.000 de euro împărțite la 2) pentru a rupe chiar.
