Proprietarii și managerii de afaceri se bazează pe proiecțiile de vânzări pentru a lua decizii privind bugetele, inventarul, marketingul și angajarea. Companiile fledgling utilizează, de asemenea, prognoze de vânzări pentru a determina potențialul veniturilor. Puteți calcula proiecțiile de vânzări pentru săptămâna, luna, anul sau utilizând o multiplicare simplă. Cu toate acestea, procesul de obținere a cifrelor exacte este un pic mai elaborat.
Pasul unu: determinați valoarea unei unități
Ruperea vânzărilor în jos în ceea ce privește suma pe care o percepeți pentru o singură unitate a bunului sau a serviciului pe care îl furnizați facilitează cunoașterea veniturilor pe care le primești din fiecare vânzare. Poate fi o oră din timpul tău, o masă pe care o gătești sau un singur produs. Dacă oferiți mai mult de un bun sau serviciu, rupeți-le pe toate în unități și creați proiecții separate de vânzări pentru fiecare.
Pasul al doilea: determinați variabilele
Veți obține o estimare mai bună a vânzărilor proiectate dacă puteți izola factorii care vă pot afecta vânzările. Aceste elemente variază în funcție de industrie și chiar și în rândul întreprinderilor din același domeniu, dar câteva variabile comune includ:
- Tip afacere
- Zona geografica
- Concurență
- Prețuri
- Demografia clientului
- Ore de funcționare
- Număr mare, scăzut și mediu al clientelei
- Cicluri de afaceri și venituri
Odată ce ați stabilit variabilele, va trebui să examinați datele financiare anterioare pentru a decide exact cum fiecare afectează vânzările dvs. - de exemplu, modul în care vremea de iarnă scade vânzările într-un magazin de înghețată.
Pasul al treilea: adunați date istorice
Cel mai bun indicator al veniturilor viitoare este performanța trecută. Aceasta nu este doar o chestiune de revizuire a situațiilor financiare anterioare anterioare și a înregistrărilor de vânzare pentru a strânge informațiile de care aveți nevoie. Trebuie să vă deplasați în resursele externe, să căutați tendințe care afectează vânzările și să faceți referire încrucișată la datele pe care le găsiți cu propriile informații pentru a obține o prognoză solidă a vânzărilor. Firmele noi care nu au la dispoziție date existente trebuie să se bazeze pe cifre externe chiar mai mult.
Cele patru locuri principale pentru a căuta date despre vânzări și financiare sunt:
- Recensămintele din S.U.A.: Pe lângă datele demografice și nivelurile veniturilor, Biroul de recensământ colectează, de asemenea, informații privind cifrele naționale și locale privind volumul vânzărilor și diversele cheltuieli de afaceri. Biroul creează, de asemenea, ghiduri pentru a ajuta proprietarii de afaceri să utilizeze datele pe care le furnizează.
- Biblioteca Congresului: Aici puteți găsi o colecție de link-uri către diferite publicații comerciale, precum și resurse pentru statisticile de afaceri, date financiare și alte informații de cercetare de afaceri.
- Publicații comerciale: Aceste documente conțin cantități semnificative de informații specifice industriei despre volumul vânzărilor, gamele de prețuri, marketingul, datele demografice ale clienților, costurile, câștigurile brute și alte date financiare. Materialul poate fi, de asemenea, defalcat pe locație, furnizând informații mai specifice.
- Producătorii de produse: furnizorii de produse și distribuitorii pot fi surse de informare privind prețurile, precum și cantitatea de produs care se mișcă și când vânzările pentru anumite articole sunt de vârf și de scădere.
Pasul patru: adu-le pe toți împreună
Odată ce toate datele au fost colectate, puteți începe calculele. Un restaurant fictiv serveste ca exemplu:
Proprietarul unui restaurant vrea să-și calculeze vânzările proiectate pentru luna mai. Cercetarea a arătat că venitul mediu lunar pentru anii precedenți era de 30.000 $, cu o medie de 100 de clienți în fiecare zi sau cu 3.000 de clienți pe lună. De asemenea, proprietarul a descoperit că numărul de clienți crește cu 9% în timpul evenimentelor sportive. Printre variabilele importante se numără creșterea recentă a punctului de preț al restaurantului de la o medie de 10 până la 12 dolari pe masă și faptul că luna mai este sezonul de baschet și jocurile sunt afișate aproape zilnic.
Înmulțirea numărului mediu de clienți cu creșterea traficului de 9% din trafic, aduce numărul estimat de clienți la 3,270 pe lună. La 12 dolari pe masă, restaurantul poate proiecta 39.240 de dolari în vânzări în luna mai.
Atunci când vă proiectați cifrele viitoare de vânzări, este mai bine să estimați conservator pentru a evita supraevaluarea.
