China reprezintă o mare piață emergentă pentru întreprinderile și întreprinzătorii americani. Comunicarea eficientă de afaceri în China are mai multe bariere decât limbajul simplu. Pentru a încheia cu succes tranzacții în China, oamenii de afaceri americani trebuie să învețe câteva diferențe culturale importante. De asemenea, aceștia trebuie să rămână sensibili la importanța obiceiurilor de afaceri care pot părea exact opusul abordării ocazionale și îndrăznețe a afacerilor învățate la domiciliu.
Încetinirea
Potrivit profesorului John L. Graham și a avocatului N. Mark Lam, care a scris în "Harvard Business Review", deși poate fi util să înveți regulile superficiale ale etichetei chinezești, este chiar mai important să înțelegem că modul în care chinezii preferă să facă afaceri își are rădăcinile într-o veche cultura agrară în care cooperarea, ordinea ierarhică și un sentiment puternic de comunitate au fost esențiale pentru supraviețuire. Astfel, chinezii caută să construiască încredere și relații pe termen lung, mai degrabă decât să caute oportunități imediate. Americanii obișnuiți cu o rețea constantă nu pot fi sensibili la acest lucru.
Urmând eticheta
Toate culturile au reguli de etichetă care trebuie respectate pentru a fi respectate. În China, oamenii de afaceri și femeile de afaceri trebuie să se îmbrace în mod conservator în culori întunecate sau neutre. Îmbrăcămintea pentru femei ar trebui să fie modestă. Asta inseamna unghiile mari si pantofii cu toc.
Înțelegerea ierarhiei este esențială, deoarece cea mai mare atenție, inclusiv ordinea adresării și a locurilor, depinde de importanța individului în cadrul organizației. Oamenii de afaceri americani ar trebui să știe cine răspunde la cine. Și tonul conversației contează.
Mesele încep cu gazda să ia o băutură de băutură și apoi să ofere mâncare celui mai înalt oaspete. Gazda ar trebui să comande mai mult decât suficientă mâncare pentru masă, iar bascularea nu este apreciată.
Americanii ar trebui să-și prezinte omologii de afaceri cu mici daruri învelite din Statele Unite și să le prezinte cu respect cu ambele mâini.
Ei nu ar trebui să discute afaceri la o masă decât în cazul puțin probabil că li se cere să facă acest lucru.
Evitarea retoricii persuasive
Potrivit lui Graham și lui Lam, încercarea de a convinge un omolog sau un client chinez cu privire la corectitudinea punctului de vedere va fi probabil invers. Ei explică faptul că în cultura chineză este mai adecvat să se presupună validitatea poziției ambelor părți și să se trădeze în schimb. Acesta este un proces lent și dispasionat pe care autorii spun că nu ar trebui să fie scurtcircuitat. Fervoarea și elocvența pe care negociatorii americani sunt obișnuiți să o aducă la masa negocierilor sunt motive de neîncredere în China.
Adoptarea stilului chinez de negociere
În calitate de americani, avem tendința de a ne prezenta în primul rând pe meritele noastre. Este posibil să nu fie suficient în China. Când este posibil, oamenii de afaceri americani ar trebui să permită omologilor lor să vadă că sunt respectați de colegii lor americani. Partenerii comerciali chinezi ar trebui să fie abordați prin intermediarii lor de încredere. Americanii ar trebui să rămână formal în comunicările lor; prea multă îngrădire ocazională sau personală este considerată lipsită de respect. Americanii nu ar trebui niciodată să manifeste furie sau frustrare față de partenerul lor de negociere și ar trebui să fie toleranți atunci când partenerul de negociere dorește să transfere subiecte de conversație. Ofertele inițiale sunt, probabil, căptușite pentru a permite agitație considerabilă. Fiind pacient, dar persistent este recomandat. În cele din urmă, americanii nu ar trebui să-și respecte niciodată partenerul de negociere sau să facă glume sau comentarii pe cheltuiala ei.
Luând o vedere mai lungă
Americanii se pot concentra pe a face o afacere la un moment dat și apoi să se uite în jur înainte de a contempla următoarea. Deși pot merge în China pentru a cumpăra un singur transport de bunuri sau pentru a forma o relație cu o singură companie, oamenii pe care îi întâlnesc pe parcurs pot avea o viziune mai lungă, considerând modul în care relația de afaceri este probabil să crească și să se extindă. Pierderea din vedere a acestui fapt poate costa americanilor oportunități despre care nici măcar nu au visat.
