Vânzările promoționale includ o varietate de reduceri de preț folosite pentru a atrage clienții să cumpere imediat produse sau servicii. Ca și în cazul altor tipuri de publicitate, o afacere trebuie să înțeleagă nevoile clienților vizați pentru a reuși să atragă cumpărători și să genereze vânzări. În plus, o companie trebuie să cântărească atracția reducerilor promoționale împotriva nevoii de a-și dezvolta rentabilitatea pe termen lung.
A atrage atentia
Un driver principal al promoțiilor de vânzări este nevoia de a atrage clienți în mijlocul unei piețe competitive. În cazul în care 10 sau mai multe companii prezintă anunțuri de bază care explică ce anume fac mărcile lor superioare, numai câțiva vor reuși, de obicei, să-i convingă pe clienți să acorde atenție. Cu toate acestea, oferte de preț-off, cupoane, buy-one-get-one oferte și rabaturi toate pot atrage atenția clienților conștienți de preț în căutarea cele mai bune valoare.
Înțelegerea propunerii de valoare
Când clienții cumpără, fac acest lucru pentru a răspunde unei nevoi funcționale sau emoționale. Oamenii cumpără mâncare pentru a satisface foamea sau televiziunea pentru a satisface o dorință de divertisment. În încercarea de a răspunde unei nevoi speciale, un client caută, de obicei, propunerea cea mai bună valoare, care este compararea avantajelor unui produs cu prețul său. Companiile care au cea mai bună calitate, cel mai bun serviciu, valoarea organică sau nutritivă sau soluția all-in-one pot adesea să se concentreze puternic pe atributele lor distincte pentru a transmite valoare. Cu toate acestea, atunci când clienții sunt sceptici, o promovare a vânzărilor care reduce prețul comparativ cu opțiunile concurente poate, de asemenea, să lege balanțele de valoare în favoarea sau un anumit brand.
Eliminarea riscului
Ori de câte ori un client își deschide portofelul pentru a face o achiziție, el își asumă un risc. În general, riscul este ca produsul sau serviciul să se subordoneze și își pierde banii. Activitățile de promovare a vânzărilor sunt deseori menite să minimizeze sau să elimine riscurile. Unele companii oferă studii gratuite sau mostre de produse pentru a permite clienților să experimenteze un brand pentru a vedea dacă le place. Reducerile abundente și cupoanele reduc, de asemenea, riscurile prin minimizarea fluxului de numerar pentru client. Cu cât produsul este mai puțin costisitor sau cu cât este mai important discountul, cu atât este mai mult dispus un cumpărător să încerce.
Evitarea răpirii
Înțelegerea nevoilor și intereselor clienților este, de asemenea, utilă pentru evitarea riscurilor de promovare a vânzărilor excesive. Dacă reduceți în mod regulat produsele, clienții devin orientați spre prețuri, iar nevoia lor de a încheia o afacere mare îi poate interzice disponibilitatea de a cumpăra bunurile la prețul obișnuit. Acest lucru dă dovadă de rentabilitate pe termen lung. În plus, clienții caută o experiență fără probleme. Vânzările promoționale duc uneori la greșeli în care produsele se ridică la prețul obișnuit, frustrând clienții.
