Business-to-business se referă la tranzacții care au loc între companii, nu între companii și consumatori individuali. Multe companii se ocupă de furnizarea de produse sau de servicii către alte companii și nu se ocupă niciodată de consumatorii finali. Conceptele de marketing, strategie și alte afaceri sunt oarecum diferite pentru furnizorii de produse și servicii de la companii la afaceri decât pentru firmele care oferă direct consumatorilor.
Cerere derivată
Business-to-business, numit B2B, marketingul este un concept important pentru firmele care operează pe piața B2B. Afacerea pe care o vindeți produsul sau serviciul dvs. va revinde probabil un produs sau serviciu aferent unui alt client; prin urmare, ei vor fi preocupați de costurile și valoarea pe care le pot transmite consumatorilor. Din acest motiv, strategiile de marketing ar trebui să se axeze pe modul în care produsul sau serviciul vostru avantajează clientul în continuare pe lanțul de distribuție. Companiile B2B ar trebui să ia în considerare acest concept al cererii derivate atunci când își comercializează produsele și serviciile către alte companii. De exemplu, o companie care vinde cauciuc pentru un producător de încălțăminte trebuie să aibă o anumită conștientizare a tipului de încălțăminte pe care consumatorii îl dorește, astfel încât aceștia să poată oferi materiale de o calitate pe care clienții o vor aștepta atunci când vor cumpăra încălțămintea.
Segmentarea
Întrucât dimensiunile pieței tind să fie mai mici în spațiul B2B, segmentarea poate fi o provocare. Împărțirea pieței totale în segmente mai mici, după mărimea companiei sau prin geografie, de exemplu, poate fi o modalitate logică de a începe să vă clasificați clienții de afaceri. Asigurați-vă că segmentele nu sunt atât de mici încât costurile de marketing nu vor genera un profit bun. În plus, este important să se ia în considerare nevoile companiilor din fiecare segment și apoi să se formuleze o strategie care vizează fiecare segment separat.
Branding
Construirea loialității este o parte importantă a susținerii unor relații puternice între clienți de afaceri, iar branding-ul puternic poate contribui la crearea loialității. O marcă bună transmite mesajele pe care doriți să le audă și, la fel ca branding-ul pentru consumatori, o marcă atractivă și ușor de recunoscută poate aduce clienților noștri clienților noștri care vor rămâne loiali în cazul în care compania dumneavoastră va livra promisiunea de brand. De exemplu, o companie care cumpără cafea pentru a-și servi angajații poate rămâne loială unui anumit brand, chiar dacă mărcile mai puțin cunoscute au prețuri mai mici, deoarece promisiunea de calitate a mărcii a fost livrată mereu. O marcă contribuie și la poziționarea unei companii printre concurenții săi și o diferențiază de alte companii care oferă servicii similare altor companii.
Strategia generală
Companiile B2B trebuie să ia în considerare toți factorii care ar putea afecta deciziile clienților lor. De exemplu, o companie ar putea lua în considerare achiziționarea unui produs înlocuitor de la o altă firmă dacă prețul este mai mic pentru o calitate similară sau dacă consumatorii încep să ceară oferte de produse ușor diferite. În spațiul B2B, poate fi mai dificil să se determine ce va face ca un client să treacă la un produs sau la un furnizor de servicii, deoarece factorii care influențează luarea deciziilor pot apărea mult mai departe în lanțul de distribuție. Prin urmare, furnizorii de produse și servicii B2B trebuie să aibă cunoștințe deosebite despre segmentele lor de piață și să poată anticipa nevoile lor.
