Strategiile de marketing de succes depind de o înțelegere clară a caracteristicilor pieței. Înainte de a finanța dolari de marketing, managementul trebuie să cunoască dimensiunea pieței, mediul competitiv, profilul clientului, sistemul de distribuție și factorii cheie de succes. Acest tip de analiză a pieței se face adesea în timp ce un produs se află încă în faza de concepție sau când o companie este pe punctul de a intra pe o nouă piață geografică.
mărimea
Dimensiunea pieței este definită de vânzările totale curente și proiectate. Ea poate fi estimată din datele asociației comerciale, din situațiile financiare ale companiei publice, din datele guvernamentale și din sondajele clienților. Menținerea și creșterea cotei de piață a companiei este, de obicei, un obiectiv cheie al managementului.
Concurență
Mediile competitive sunt definite de identitatea, istoricul, puterea financiară și cota de piață a concurenților cheie. Harvard, modelul Cinci forțe al lui Michael Porter poate fi folosit pentru a evalua poziția competitivă a unei companii. Aceste cinci forțe sunt barierele la intrare (capacitatea noilor jucători de a intra pe piață), puterea cumpărătorului (abilitatea clienților de a influența prețul), puterea furnizorilor (capacitatea furnizorilor de a influența cantitatea și prețul), amenințarea substitutelor de produse comparabile) și rivalitate competitivă (numărul și dimensiunea concurenților).
Segmentarea
Strategiile de marketing implică, de obicei, împărțirea pieței totale în segmente multiple prin factori demografici (de exemplu, vârstă, sex și rasă); geografia (de exemplu, orașul, statul și țara); și alți factori, cum ar fi stilul de viață și clasa socio-economică. Campaniile publicitare și promoționale pot fi apoi proiectate special pentru fiecare segment.
distribuire
Sistemele de distribuție determină cât de eficient ajunge produsele la clienți. Înainte de a lansa un produs nou, managementul evaluează funcționarea canalelor de distribuție existente și modul în care pot fi îmbunătățite; tendințele în canalele emergente care pot oferi un avantaj competitiv (de exemplu, medii sociale și comerț electronic); iar puterea de negociere a distribuitorilor și a comercianților cu amănuntul (adică, un jucător nou, care este dispus să capteze cota de piață, probabil că nu va avea un avantaj de negociere cu comercianții cu amănuntul, dar un jucător mai stabil).
Factorii cheie ai succesului
Factorii cheie care determină succesul strategiilor de marketing includ abilitatea de a recruta persoane calificate (de exemplu, o companie farmaceutică poate avea nevoie să angajeze rapid oameni de știință calificați pentru a lansa un studiu clinic); să crească suficient de repede pentru a atinge rentabilitatea (adică a realiza economii de scară); canalele de distribuție de acces (de exemplu, un nou jucător poate fi blocat de la furnizarea unui canal care este deja umplut cu nume de marcă mai bine stabilite); și să țină pasul cu inovația (de exemplu, lansați produse comparabile în același timp cu concurența).
