Motivația consumatorilor este un stat intern care determină oamenii să identifice și să cumpere produse sau servicii care să îndeplinească nevoile sau dorințele conștiente și inconștiente. Îndeplinirea acestor nevoi îi poate motiva pe aceștia să facă o achiziție repetată sau să găsească diferite bunuri și servicii pentru a răspunde mai bine acestor nevoi.
Ierarhia nevoilor
Motivația consumatorilor este legată de "ierarhia nevoilor" lui Maslow. Potrivit acestui model, șoferii motivaționali au diferite nivele de importanță, cele mai frecvente nevoi fiind fiziologice și care privesc supraviețuirea de bază - nevoia de hrană, adăpost și siguranță. includeți cele sociale (pentru relații și dragoste), nevoia de recunoaștere (recunoaștere și statut) și nevoia de auto-actualizare (împlinirea propriului). Conform lui Maslow, un individ trebuie să satisfacă nevoile mai mici înainte de a fi motivat să îndeplinească nevoile de nivel superior.
Nivelurile motivaționale
În funcție de cât de importantă este o achiziție pentru un individ, nivelurile sale motivaționale pot varia de la un nivel scăzut la altul. Influențele includ familiarizarea cu cumpărarea, factorii de stare și cheltuielile și valoarea globală. În cazul în care recompensele de împlinire sunt scăzute, ca și în cazul alimentelor, nivelurile de motivare sunt, de asemenea, relativ scăzute și implică un comportament mic de luare a deciziilor. Dimpotrivă, printr-un proces complex, riscant și emoțional, cum ar fi cumpărarea unei case noi, obiectivul de a obține rezultatul "drept" este ridicat.
Motivational Behavior
Aspectul comportamental al motivației consumatorilor se referă la acțiunile pe care cineva le ia înainte de a cumpăra și consuma bunuri sau servicii. O persoană ar putea face o mulțime de cercetări - evaluarea alternativelor, testarea și eșantionarea - înainte de a face o selecție. Ea ar putea decide să cumpere ceva pe baza căruia bunurile sau serviciile îndeplinesc cel mai îndeaproape și satisface nevoile și nevoile motivaționale. Marketerii urmăresc să obțină cel mai mare impact și vânzări eventuale, prin conectarea produselor și serviciilor lor la nevoi bine definite ale consumatorilor și prin înțelegerea a ceea ce motivează oamenii să cumpere.
Motivaționale Influențe
Nivelurile motivaționale diferă foarte mult între indivizi și sunt influențate de numeroasele variabile externe. Acestea includ valoarea socială a deciziei "corecte", convingerile despre branduri și alinierea valorilor mărcii și a valorilor personale. În cazul în care alte persoane sunt implicate în decizie, motivația lor afectează și comportamentul consumatorului primar.
Accesarea motivației
Întreprinderile și comercianții folosesc o serie de instrumente diferite pentru a le ajuta să înțeleagă motivația consumatorilor în legătură cu produsele și serviciile lor. Acest lucru îi poate ajuta să-și orienteze piețele în funcție de motivația cumpărătorilor. Marketerii utilizează grupuri de discuții pre-cumpărare și post-cumpărare, interviuri unu-la-unu și sondaje online sau postale pentru a-și dezvolta înțelegerea driverilor motivatori ai consumatorilor.
