Capitalul clientului se referă la valoarea pe care o generează clienții unei afaceri în cursul relației dintre afacere și clienți. Pentru a măsura echitatea clienților unei anumite companii, utilizați metoda valorii de viață a clientului, care determină valoarea actuală a tuturor profiturilor pe care compania le câștigă de la un client individual în timp.
Determinați cantitatea de bani pe care compania o cheltuiește pentru a achiziționa un nou client. Modul în care calculați acest lucru depinde de strategiile dvs. de marketing, de costurile și de ratele de răspuns. De exemplu, dacă cheltuiți 50.000 de dolari pe an pe anunțurile cu panouri care atrag 500 de clienți, atunci veți cheltui o sumă medie de 100 USD pentru a achiziționa un client.
Calculați suma de bani pe care compania o cheltuiește pentru a păstra clienții existenți prin eforturi cum ar fi programe de loialitate, reduceri de membri și buletine de știri. De exemplu, o afacere poate cheltui 5 dolari pe an pe client pentru a tipări și a trimite prin poștă cataloage și scrisori.
Estimați cantitatea de bani pe care fiecare client o cheltuiește în fiecare an. De exemplu, clientul mediu poate face o achiziție de 10 ori pe an, de fiecare dată când cheltuie 10 $, astfel încât cheltuielile anuale ale clientului mediu ar fi de 100 $.
Calculați profitul pe care fiecare client îl generează în fiecare an. De exemplu, dacă cheltuiți o cheltuială de 4 USD pentru fiecare $ 10 pe care îl câștigați, atunci veți avea o marjă de profit de 60%. Cu o cheltuială de 100 de dolari pe an, fiecare client ar oferi un profit de 60 de dolari pe an.
Evidențiați fluxul de numerar al unui client mediu pentru fiecare an în perioada de analiză. De exemplu, vă așteptați ca un client să rămână cu marca dvs. timp de cinci ani după eforturile inițiale de marketing. Apoi, creați o diagramă care enumeră anii 0 până la 5 și scrieți fluxurile de numerar corespunzătoare. Cheltuiești 100 de dolari pentru a achiziționa un client, deci fluxul de numerar în anul 0 este - 100 $. În următorii ani, câștigați 60 $ profit pe client și cheltuiți anual 5 $ în eforturile de marketing, creând un flux de numerar de 55 USD pe an pentru următorii cinci ani.
Împărțiți fluxul de numerar din anul 1 cu (1 + rata de actualizare) pentru a calcula valoarea fluxului de numerar în prezent. Rata de actualizare variază în funcție de circumstanțele dumneavoastră și de investițiile dumneavoastră alternative. De exemplu, dacă vă așteptați să câștigați o rată a dobânzii de 5% dacă ați investi banii în altă parte timp de un an, utilizați o rată de actualizare de 5%. Cu fluxul de numerar de 55 $ din anul 1, veți avea o valoare actuală de 52 $ (de la 55 $ / 1,05 $). Împărțiți fluxul de numerar din anul 2 cu (1 + rată de actualizare) ^ 2, fluxul de numerar din anul 3 cu (1 + rata de actualizare) ^ 3, fluxul de numerar din anul 4 cu (1 + rata de actualizare) pe.
Adăugați valorile actuale ale tuturor fluxurilor de numerar pe toată perioada de analiză pentru a obține valoarea de viață a clientului pentru afacerea dvs. În exemplu, veți avea următoarele valori actuale pentru fluxurile dvs. de numerar: - $ 100, $ 52, $ 50, $ 48, $ 45 și $ 43. Valoarea de viață a clientului va fi apoi de 138 USD.
