Multe companii au cunoscut o creștere a veniturilor fără profit. Dacă sunteți în vânzări sau profitați din vânzarea de bunuri și servicii, este important să vă concentrați pe profituri, precum și pe creșterea veniturilor. O modalitate de a face acest lucru este să vă concentrați pe înțelegerea profitabilității clienților. Deși există multe teorii cu privire la rentabilitatea clienților, cum ar fi regula 80/20 (80% din profitul dvs. provin de la 20% dintre clienții dvs.), există mai puține metode stabilite pentru calcularea profitabilității clienților.
Alegeți un indicator de rentabilitate. Acest lucru depinde de produsul sau serviciul vândut. Măsurile comune ale profitabilității clienților sunt cota de piață, cota de cont, vânzările de dolari, satisfacția și chiar reținerea. De exemplu, dacă doriți să calculați rentabilitatea clienților pe baza vânzărilor, o măsură bună este procentajul de clienți din totalul vânzărilor. Acesta este procentajul vânzărilor pe care fiecare client le reprezintă sau (și poate cel mai important) ce procent din venitul net al clientului contribuie la linia de jos.
Adăugați vânzările totale pentru organizație într-o anumită perioadă.
Obțineți o listă a tuturor clienților sortați după vânzările în dolari.
Adăugați toate costurile (costurile mărfurilor vândute și costurile de exploatare) pentru anul și împărțiți-le cu numărul clienților pe care îi aveți. De exemplu, dacă costul bunurilor vândute este de 500.000 de dolari, iar costurile de operare sunt de 100.000 de dolari, atunci costurile totale sunt 600.000 de dolari. Dacă aveți 600 de clienți, costul mediu pe client este de 600.000 / 600 sau 1.000 $.
Împărțiți vânzările pe client cu vânzările totale pentru contribuția fiecărui client la creșterea veniturilor. Aceasta este o măsură indirectă, dar mai precisă a rentabilității, deoarece nu ia în considerare costurile medii.
Reduceți costul mediu al fiecărui client din totalul vânzărilor pentru clienți. Împărțiți fiecare total de vânzări cu vânzările totale pentru profitabilitatea medie a clienților.
