Vânzarea către clienți și clienți potențiali față în față, adesea într-un mediu de vânzare cu amănuntul sau de servicii, necesită un set special de abilități. Persoanele de vânzări trebuie să fie foarte conștiente de nevoile clienților, capabile să recunoască semnalele de cumpărare și sunt conștiente de avantajul competitiv oferit de bunuri sau servicii. De asemenea, aceștia trebuie să fie comunicatori cu înaltă calificare, experți în citirea limbajului corpului și au aptitudini bine dezvoltate de interogare, ascultare și asertivitate. Formarea este necesară pentru a ajuta oamenii de vânzări să dezvolte și să perfecționeze aceste abilități și multe altele.
Formare formală
Personalul care este nou în vânzarea cu fața în față va beneficia probabil de un program de formare formală care acoperă tehnicile de bază. Aceasta poate fi administrată intern sau livrată de un furnizor de formare externă. Dacă este posibil, ar trebui să includă clipuri video și jocuri de rol pentru a demonstra în mod activ situațiile de vânzare, precum și practici bune și rele.
Îngrijirea clienților
Potrivit lui Pat Weymes, în "Manual de vânzări de formare și dezvoltare", vânzările bune față în față implică PRACTICE - un acronim care înseamnă Promptitudine, Fiabilitate, Acuratețe, Courtesy, Tactfulness, Informații, Competență și Empatie. Acest comportament trebuie să fie susținut de sinceritate, entuziasm, prietenie naturală și politețe.
Instruire practică
În plus față de formarea formală de vânzări, multe cursuri de formare continuă pot avea loc la locul de muncă. O persoană de vânzări stagiar poate fi supravegheată sau mentorată de un coleg mai experimentat. Ei pot învăța de la ei prin exemple, precum și prin primirea de feedback cu privire la modul în care ar fi putut face lucrurile mai bine. Pentru a discuta despre dezvoltarea abilităților și ceea ce sa învățat din situații practice de vânzări, ar trebui să fie rezervate perioade regulate de timp.
Înțelegerea limbajului corpului
Într-o situație de vânzare față în față, limbajul corpului poate fi un indicator cheie al atitudinii și intenției de cumpărare a unui client. Potrivit Weymes, atunci când limbajul corpului pare să fie în conflict cu ceea ce se spune, ar trebui să fie aproape întotdeauna considerat ca reprezentând adevărul situației. Formarea limbajului corporal poate fi realizată folosind clipuri video și joc de rol, chiar folosind actori. Scopul este de a ajuta oamenii de vânzări la stagiar să aprecieze semnificația din spatele posturii și a expresiilor faciale și să le echipeze pentru a interpreta diferite tipuri de gesturi și semnale.
Pregătire pentru produse sau servicii
Clienții doresc adesea să cunoască o cantitate considerabilă de detaliu despre produsul sau serviciul pe care intenționează să îl cumpere. Aceasta înseamnă că oamenii de vânzări vor avea nevoie de instruire intensă despre caracteristicile și avantajele oferite, plus orice informație necesară, după caz, despre utilizarea produsului sau serviciului, alternative, planuri de întreținere, timpi de livrare, garanții și opțiuni de plată. Acest tip de formare ar trebui să fie regulat și în curs de desfășurare, încorporând demonstrații de produse de la furnizori, dacă este cazul, sau prezentări din partea personalului central privind standardele de servicii ale companiei.
