Activitățile de vânzare sunt tactica pe care vânzătorii o folosesc pentru a-și atinge obiectivele și obiectivele. O analiză a activității de vânzări implică o revizuire a activităților de vânzări pe o anumită perioadă de timp pentru a identifica tendințele și a compara performanța reală cu performanța dorită.
Identificarea activității
Pentru a începe o analiză a activității de vânzări, liderii de vânzări ar trebui să identifice activitățile de vânzări care sunt cele mai importante pentru obținerea rezultatelor finale. Pentru reprezentanții de vânzări din interiorul companiei, este comună măsurarea numărului de apeluri telefonice de vânzare, a contactelor cu factorii de decizie și a duratei medii pe apel. Pentru reprezentanții de vânzări pe teren, este comună măsurarea numărului de vizite față în față, a numărului de demo-uri de vânzări și a numărului de propuneri de vânzări.
Raportarea activității
Unitățile de vânzări cu performanță ridicată urmăresc activitățile de vânzări pe o bază săptămânală, lunară, trimestrială și anuală. Pentru a crea aceste rapoarte, un analist de vânzări poate extrage date relevante manual din sisteme interne, cum ar fi un sistem de planificare a resurselor întreprinderii sau un sistem telefonic. În plus, analiștii se pot baza pe rapoartele automate disponibile prin intermediul software-ului de management al relațiilor cu clienții.
Revizuirea activității
Un lider de vânzări trebuie să revadă activitățile de vânzări la nivel de angajați, echipe și departamente, apoi să compare performanța reală cu performanța dorită și performanța anterioară. Este important să înțelegem cauzele principale ale varianțelor de performanță.
Plan de acțiune
Pe baza rezultatelor analizei vânzărilor, un lider de vânzări ar trebui să creeze și să implementeze un plan de acțiune pentru a îmbunătăți sau menține performanța activității de vânzări. Este important să oferiți feedback pozitiv și dezvoltării angajaților de vânzări pe baza acestor rezultate.
