Aproape orice afacere implicată în furnizarea de bunuri sau servicii va răspunde într-un anumit moment unei cereri de propuneri sau unei cereri de ofertă. Cea mai mare greșeală în scrierea unei propuneri este să o abordezi ca sarcină completă. O propunere de proiect este mai mult o funcție pentru departamentul de marketing decât este pentru personalul tehnic sau de conducere care va fi implicat efectiv în sarcină după ce propunerea este acceptată, deoarece scopul propunerii este de a convinge un partener să vă angajeze firma de mai sus potențiali zeci de alții care depun, de asemenea, propuneri cu costuri probabil mai mici decât tine.
Verificarea antecedentelor
RFP inițial va conține o mulțime de detalii și întrebări și, eventual, un fundal al companiei care face cererea. Dacă RFP este făcută corect, ar trebui să vă oferiți suficiente informații pentru a realiza un răspuns adecvat; in orice caz, adecvat nu va câștiga oferta. Un răspuns generic care nu face altceva decât să răspundă la întrebări nu este suficient - trebuie să vă săturați mai adânc pentru a răspunde la întrebările nu au fost întrebă. Aveți timp să înțelegeți mai multe despre companie și să faceți niște cercetări. Dacă solicitantul este disponibil, întrebați-i întrebări semnificative și cereți clarificări dacă acest lucru este justificat. Acest lucru nu numai că vă va ajuta să înțelegeți mai bine sarcina la îndemână, dar și să veniți cu o cotă de preț care să reflecte mai exact nevoile clientului.
Aflați ce are nevoie într-adevăr de client
De cele mai multe ori, clienții nu știu cu adevărat exact ceea ce au nevoie și punctele lor reale de durere nu pot fi reflectate în RFP. Luați timp înainte de a răspunde pentru a înțelege afacerea principală a clientului, provocările primordiale ale concurenților săi și cine pot fi alți furnizori și parteneri ai afacerii. Întrebați-vă ce poate fi forța motrice din spatele solicitării - dacă puteți rezolva o problemă mai degrabă decât să furnizați doar o piesă de echipament, veți trece la capul liniei. Anticipați ceea ce vrea clientul astăzi și ceea ce este posibil să îl doriți anul viitor și planificați diferite scenarii înainte de a vă scrie propunerea.
Vinde-te pe tine și compania ta
Cele mai multe cereri de oferte nu sunt doar căutarea celui mai ieftin furnizor - clienții doresc o persoană care înțelege durerea lor și va rezolva toate problemele lor. Treaba ta este să le convingi că ești acea persoană. Când scrieți propunerea, nu vă opriți doar să faceți o listă. Fiecare punct de glonț sau livrare ar trebui să includă cel puțin o limbă minimă în ceea ce privește modul în care vă rezolvați problema sau cum sunteți cei mai buni și poziționați în mod unic pentru ai ajuta.
O bună tactică de vânzări în a face o propunere este de a oferi opțiuni. Dacă ați făcut timp pentru a înțelege cu adevărat nevoile clienților, puteți oferi o gamă largă de soluții - de obicei cele trei sunt cele mai bune, deoarece oamenii au o tendință naturală de a alege una de mijloc. Acest lucru permite clientului să știe că sunteți flexibil și, de asemenea, capabil de a manevra nevoi care pot depăși cerințele solicitate în RFP.
Componentele propunerii
Nu toate propunerile sunt aceleași, deși dacă le scrieți multe, veți găsi că este posibil să reutilizați o mare parte din aceeași limbă. În general, o propunere ar trebui să înceapă cu scrisoare de intentie personala, apoi continuați cu a rezumatul proiectului pentru a vă asigura că dvs. și clientul se află pe aceeași pagină. Includeți o secțiune pe strategie generală precum și o secțiune privind tactici individuale și rezultate, și apoi includeți o secțiune pentru costurile totale defalcate pe rezultate.
Este posibil ca clientul să fi specificat o dată de livrare, dar este întotdeauna o idee bună să spargeți acest lucru într-un număr mai mare cronologie detaliată dacă există mai multe rezultate. Propunerea ar trebui să includă, de asemenea termeni de plată specifici și a pagina de semnătură. Un paragraf sau două la sfârșitul unui an despre noi Boilerplate oferă, de asemenea, clientului informații mai puțin despre gama de servicii și fundal.
