O licitație inversă este un proces prin care vânzătorii își propun să-și vândă bunurile și serviciile. Ofertantul la o licitație inversă este vânzătorul, spre deosebire de o licitație tradițională în care cumpărătorul este ofertantul. De exemplu, o companie ar putea solicita să angajeze o societate contabilă pentru un proiect special. Ofertantul care oferă să completeze cererea la cel mai mic preț sau la cei mai buni termeni câștigă, de obicei, licitația inversă, deși ar putea intra în joc alți factori. Atunci când se desfășoară pe Internet, procesul se numește "licitare electronică" sau "achiziție electronică". Licitațiile inverse pot fi eficiente, dar numai atunci când există o concurență suficientă.
Cumpărătorii conservă resursele
În procesul solicitării regulate de propuneri, vânzătorii fac frecvent sumele licitate utilizând propriile formate și stiluri. Prin comparație, în licitațiile reversibile prin Internet, vânzătorii licitează prin completarea formularelor și a hărților standardizate specificate de site-ul de licitație împreună cu cumpărătorul. Cumpărătorii economisesc timp și bani prin licitații inverse deoarece toate ofertele ajung în același format, ceea ce simplifică comparația. Cumpărătorul poate elimina cu ușurință anumite licitații care nu sunt conforme cu termenul limită sau cerințele de preț. În plus, cumpărătorul are flexibilitatea de a exclude un ofertant slab care nu respectă standardele de calitate stabilite de cumpărător. Software-ul de achiziții electronice permite cumpărătorilor și vânzătorilor să comunice și să îmbunătățească detaliile ofertei.
Riscul unor caracteristici proaste
Un dezavantaj față de cumpărător este necesitatea de a scrie specificații detaliate în față pentru produsele sau serviciile pe care dorește să le cumpere. Presiunea limită a unei licitații inverse preia necesitatea de a crea specificații complete. Acest lucru diferă de alte metode, care implică de obicei un proces reiterativ în care specificațiile sunt negociate, corectate și perfecționate într-o perioadă de timp. Neconcordanțele care rezultă din specificațiile incorecte sau incomplete ale licitației inversate pot determina un cumpărător să selecteze ofertantul greșit. În funcție de modul în care sunt scrise contractele, aceasta poate fi o greșeală uriașă și costisitoare de îndreptat. În unele cazuri, cumpărătorul ar putea fi nevoit să încheie o nouă licitație inversă după ce a stabilit caietul de sarcini.
Acces pentru vânzători
Reverse licitațiile, în special cele de pe Internet, au avantajul de a permite participanților din întreaga lume să concureze pentru afaceri. Acest lucru crește accesul unui vânzător la piețele externe. De asemenea, permite întreprinderilor mai mici să concureze pe picior de egalitate cu marii jucători. Concentrându-se pe cumpărători calificați, vânzătorii la licitații inverse pot elimina cheltuielile de marketing și vânzări risipitoare pentru clienții care nu pot achiziționa. De fapt, companiile care operează în principal prin licitații inverse ar putea funcționa cu un personal minim de vânzări.
Rush to the Bottom
La fel ca în licitațiile regulate, o licitație inversă pune presiune asupra ofertantului pentru a depăși concurența. Acest lucru ar putea însemna aruncarea de servicii suplimentare sau reducerea prețurilor atât de scăzute încât să elimine profiturile. Dacă un vânzător renunță în mod repetat la magazin la licitații inverse, acesta nu va rămâne în afaceri foarte mult timp.
Concurența este cheia
Licitațiile inverse funcționează numai atunci când există concurență reală. Dacă se licitează doar unul sau doi furnizori, cumpărătorul ar putea accepta termeni care duc la prețuri mai mari decât la cele mai mici. Concurența permite, de asemenea, vânzătorilor să găsească modalități diferite de a concura dincolo de preț, oferind astfel mai multe opțiuni cumpărătorilor. Cu toate acestea, concurența prea mare poate determina ofertanții să facă oferte nerealiste care subestimează factura finală. Cumpărătorii beneficiază de înțelegerea tuturor tipăririlor fine atașate la fiecare ofertă, astfel încât să evite surprizele după ce se acordă contractul.
