O matrice de cumpărători pentru consumatori este un grafic sau tabel vizual care explică comportamentul consumatorului în ceea ce privește deciziile de cumpărare. Este, de asemenea, un instrument de marketing care ajută la construirea și dezvoltarea brandului. Matricea cumpărătorilor cumpărători se referă la percepțiile cumpărătorilor și clasifică deciziile diferite de cumpărare ca fiind legate de anumite tipuri de produse și implicarea consumatorilor. Multe variații ale matricelor cumpărătorilor de consumatori facilitează o serie de obiective de măsurare a pieței utilizate de întreprinderi.
fundație
Cercetarea de marketing și teoria academică oferă premise pentru matricea cumpărătorilor consumatori. Potrivit Centrului IBS pentru Cercetare Strategică de Management, un savant de marketing numit Henry Assael a dezvoltat o matrice de cumpărători pentru consumator bazată pe un model de comportament teoretic al cumpărătorilor. Acest model de comportament afirmă că procesul de cumpărare pentru produse precum benzina este diferit de cel folosit pentru alte branduri, cum ar fi polițele de asigurare. O altă matrice de cumpărare a consumatorilor de către directorul de marketing Gord Hotchkiss se bazează pe anatomia creierului și comportamentele de cumpărare asociate cu funcțiile neuronale corespunzătoare.
Proiecta
Designul unei matrice de cumpărători pentru consumatori este adesea format din coloane și rânduri. Într-un fel de matrice, consumatorii compară două sau mai multe mărci prin completarea celulelor matricei cu valori cuantificate, cum ar fi utilitatea, costul și funcționalitatea. În mod alternativ, matricea de către Henry Assael este compusă din patru tipuri de comportament cumpărător pentru consumatori identificate ca fiind obișnuite, căutând soiuri, reducând dissonanța și complexe. Aceste patru categorii explică două niveluri diferite de implicare a consumatorilor în procesul de cumpărare și de ce se folosesc diferite procedee de cumpărare pentru mărci similare și diferite.
avantaje
Avantajele matricei cumpărătorilor de consum sunt că evaluează viabilitatea produsului, măsoară valoarea mărcii și elaborează percepțiile și raționamentul consumatorilor. Aceste constatări contribuie la dezvoltarea unor piețe țintă de nișă și a unor matrici suplimentare pentru cumpărători, care reduc costurile publicitare pierdute și contribuie la creșterea numărului de clienți. De exemplu, firma de marketing Norstar Group utilizează o matrice de comportament cumpărător pentru a ajuta clienții săi să identifice barierele de marketing. Apoi, grupul folosește informațiile din matrice pentru a dezvolta modalități de a îmbunătăți perspectiva marcilor existente și potențiale ale clienților.
Dezavantaje
Deoarece factori precum influențele culturale și desenele de produs se pot schimba, nicio matrice nu este capabilă să indice întregul comportament al cumpărătorului cu un model sau o formulă specifică. Informațiile despre mărcile concurente și capacitatea cumpărătorului de a interpreta aceste informații în scopul de a lua o decizie de cumpărare diferă. În plus, nu toate persoanele pot fi clasificate printr-o matrice. Pentru a ilustra, consumatorul A este obișnuit să achiziționeze benzină indiferent de preț, dar consumatorul B reevaluează modelele sale de cumpărare pentru a economisi bani.
