Multe întreprinderi mici, întreprinderi antreprenoriale și mari organizații multinaționale folosesc intermediari de marketing și vânzări pentru a le ajuta să elimine lacunele din echipele lor. În funcție de afacerea dvs., utilizarea unui intermediar poate ajuta afacerea dvs. să realizeze mai multe vânzări, să dezvolte relații strânse cu clienți noi și să vă extindă acoperirea. Cu toate acestea, este important să fiți precaut cu privire la angajamentul dvs. cu un intermediar, astfel încât să nu vă confruntați cu dezavantajele acestui tip de structură organizațională. În orice caz, este important să cercetați oportunitățile posibile și capcanele pe care le veți întâlni în timp ce utilizați un intermediar de marketing și vânzări.
Când să utilizați intermediari de marketing și de vânzări
Indiferent dacă veți utiliza un intermediar sau că veți lucra direct cu personalul dvs. intern va depinde de afacerea dvs. și de resursele pe care le aveți la dispoziție. Unele companii nu au o echipă de marketing sau de vânzări, prin urmare, externalizarea acestor roluri îi poate ajuta să-și îndeplinească sarcinile pe care altfel nu le-ar fi putut face. Alte organizații au departamente de marketing și vânzări, dar utilizează intermediari în perioade de creștere sau atunci când necesită o anumită calificare sau expertiză pe care în prezent nu le au la dispoziție. Folosirea unui intermediar poate ajuta organizațiile să ajungă la noi regiuni geografice, să acceseze noi sfere de cunoștințe și să atragă clienți noi de pe alte piețe.
Cu toate acestea, anumite activități ar trebui, în general, să fie păstrate in-house. De exemplu, dacă organizația dvs. are anumite activități cu costuri reduse pe care oricine din companie le poate efectua fără prea multă supraveghere, este posibil să aveți propriile dvs. sarcini. Multe întreprinderi aleg, de asemenea, să păstreze competențele lor principale, aspecte ale afacerii care sunt critice pentru succesul lor, in-house. Acest lucru le permite acestora să aibă mai mult control asupra elementelor cheie ale afacerii lor și să investească în domeniile care contează cu adevărat.
Expertiză în industrie și geografie
Unul dintre cele mai mari avantaje ale utilizării intermediarilor este faptul că organizația dvs. obține imediat expertiză în industrie, piață și geografie. Agențiile de marketing, la care multe companii externalizează strategiile și campaniile de marketing, sunt bine pregătite în domeniul lor și au lucrat probabil cu numeroși clienți care și-au îndeplinit obiectivele de afaceri. Ca urmare, compania angajatoare devine capabilă să profite de cunoștințele și experiența lor fără nici o curbă de învățare la sfârșitul lor.
În mod similar, distribuitorii de vânzări au, de obicei, expertiză geografică și industrială. Reporterii lucrează pe un anumit teritoriu geografic și știu unde sunt clienții cheie și cum să le abordați. Ei pot avea deja relații solide cu acei clienți, ceea ce face vânzarea mult mai ușoară.
Economii de timp și costuri
Angajarea unui angajat de marketing sau de vânzări în cadrul unei organizații necesită timp. Afacerea trebuie să revadă mai multe aplicații candidaților, să intervieveze angajații potențiali și la bordul alegerilor lor, toate acestea putând dura câteva luni. După ce a trecut prin procesul de angajare, compania poate experimenta cifra de afaceri a angajaților, ceea ce poate duce la o nouă rundă de angajare, pierdere de timp și resurse în acest proces.
Întreprinderile pot economisi o sumă considerabilă de cheltuieli de salarizare prin externalizarea activităților de marketing și de vânzări, ceea ce reprezintă unul dintre cele mai mari avantaje ale intermediarilor. Potrivit Biroului Statistic al Muncii din S.U.A., salariul angajatului reprezintă aproximativ 70% din pachetul salarial total. Celelalte 30% sunt alocate impozitelor și prestațiilor. Ca urmare a utilizării intermediarilor, organizațiile pot economisi 30%.
Utilizarea unui intermediar permite companiilor să plătească numai pentru serviciile de care au nevoie. De exemplu, dacă o afacere are nevoie de două campanii de marketing de o lună și de șase de următor, aceștia trebuie să plătească doar pentru acele servicii specifice. În cazul în care aveau un angajat cu normă întreagă, compania ar fi trebuit să le plătească aceeași sumă, indiferent de activitățile lor în fiecare lună.
Confort și relații cu clienții
Un alt avantaj al utilizării intermediarilor de marketing și de vânzări este faptul că este adesea mai ușor și mai bun pentru clienți. Reprezentanții de vânzări care lucrează pentru intermediari pot avea deja deja relații cu clienții cheie din teritoriile lor. Dacă afacerea dvs. este nouă în industrie, este nevoie de mult timp pentru a construi acea încredere pe care intermediarii o au deja.
De asemenea, este adesea mai ușor și mai convenabil pentru clienți dacă lucrați printr-un intermediar. Distribuția canalelor permite clienților să achiziționeze multe produse diferite de la un reprezentant de vânzări sau de la un magazin, ceea ce le economisește timp, energie și bani.
Din perspectiva marketingului, utilizarea unui intermediar se poate dovedi a fi fructuoasă pentru o afacere, deoarece agenții de marketing au adesea relații permanente cu agențiile de relații publice și media. Acest lucru facilitează obținerea de acoperire pentru afacerea dvs. Agențiile de marketing au, de asemenea, mai multe contacte în industria pe care le pot folosi pentru a atrage atenția asupra mărcii dvs.
Riscurile de reputație ale unui Middleman
Unul dintre cele mai mari dezavantaje ale utilizării unui intermediar este că puneți reputația companiei dvs. în mâinile altcuiva. În timp ce întreprinderile lucrează cu bună credință, nu știți întotdeauna cum se va comporta compania externalizată și dacă aceasta va fi în conformitate cu valorile de bază ale companiei dvs.
Intermediarul poate furniza servicii clienților săraci în numele dvs., ceea ce poate duce la faptul că clienții nu mai doresc să cumpere de la compania dvs. Este posibil ca acestea să nu respecte termenele convenite și să întârzie ordinele și orarele. În mod similar, ele pot depăși bugetul și pot cauza probleme pentru organizația dvs. și pentru clienții implicați.
Ca urmare, este important să examinăm cu atenție intermediarii cu care lucrează întreprinderile.Acestea includ analizarea performanțelor lor anterioare, vorbind cu alte organizații care și-au folosit serviciile și chiar vorbind cu clienții care au relații cu ei. Înainte de a angaja un intermediar, este important să precizați criteriile ideale pe care le doriți într-un partener de afaceri.
Lipsa de atentie
Nu este un secret faptul că intermediarii lucrează adesea cu mai multe organizații la un moment dat. Distribuitorii de vânzări și agențiile de marketing au mai mulți clienți. Deși acest lucru poate fi un avantaj în anumite privințe, poate provoca și o afacere să sufere dacă primește o lipsă de atenție.
O agenție de marketing care colaborează cu alți clienți poate să nu răspundă instantaneu la e-mailuri și apeluri telefonice despre marca dvs. dacă sunt ocupați cu lucrul la un alt proiect. Dacă au termenele limită pentru o altă afacere, pot renunța la ceea ce fac pentru organizația dvs., astfel încât să poată lucra la celelalte sarcini. Acest lucru poate cauza nereușite termene și alte probleme de planificare. Distribuitorii de distribuție pot acorda prioritate unui alt client dacă primesc o comision mai mare de la aceștia, determinând reprezentanții să-și îndrepte atenția în altă parte.
Pierderea controlului comunicării
Organizațiile petrec mult timp și efort creând mesajul mărcii, identificând elemente care fac produsele și serviciile lor unice și dezvoltă puncte de discuție pentru angajații lor. Cu toate acestea, atunci când lucrați cu un intermediar de marketing și vânzări, unele dintre aceste informații se pot pierde. Angajații interni sunt deseori foarte aproape de mesaj, având un rol în crearea și învățarea acestuia. Pe de altă parte, lucrătorii externalizați pot să nu cunoască și mesajele de bază ale afacerii. Acest lucru le poate determina să comunice în mod greșit elemente importante ale mesajului către consumatori, ceea ce poate duce la pierderea oportunităților de vânzări și la confuzia clienților.
Un alt mod în care firmele pot pierde controlul comunicării atunci când lucrează cu intermediarii de marketing și de vânzări nu este disponibil să îi contacteze în orice moment. Atunci când angajații lucrează direct cu o afacere în birou, aceștia sunt întotdeauna accesibili pentru întrebări, acțiuni sau sesiuni de brainstorming. Cu toate acestea, atunci când lucrați cu intermediari, poate fi dificil să îi contactați pe parcursul zilei dacă lucrează cu ceilalți clienți sau sunt pe drumul spre alt birou.
