Negocierile de afaceri internaționale au mai mulți factori care îi fac mai complicați decât cei întreprinși de companiile din aceeași țară. Diferențele în structurile juridice, în normele culturale și în observațiile religioase pot contribui la complexitatea implicată în atingerea celor mai obișnuite acorduri de afaceri. Tactica de negociere care a funcționat atunci când se ocupă de conglomeratul canadian poate să nu funcționeze la fel de bine cu un producător japonez. O înțelegere a factorilor care afectează negocierile transfrontaliere, oceane și culturi poate ajuta întreprinderile să obțină succes pe plan mondial.
Atitudini legate de risc
Aproape orice negociere de afaceri implică un anumit nivel de risc. Unele culturi încurajează asumarea de riscuri și comportamentul aventuros în afaceri, în timp ce altele favorizează o abordare mai atentă față de risc. Negociatorii ar trebui să înțeleagă atitudinile culturale privind riscul înainte de a propune eventuale acorduri care pot include niveluri ridicate de risc. De exemplu, culturile care încurajează libertatea de gândire încurajează adesea riscul și explorarea, în timp ce culturile care favorizează ideile tradiționale pot fi mai puțin dispuse să se îndepărteze de aceste idei și să exploreze situații riscante.
Relații guvernamentale-afaceri
Relațiile dintre guverne și întreprinderile din jurisdicțiile lor pot afecta, de asemenea, negocierile cu partenerii de peste mări. Întreprinderile din țările în care guvernul încurajează creșterea și dezvoltarea corporațiilor funcționează diferit decât firmele din țările cu reglementări stricte. De exemplu, guvernul din Thailanda a încurajat antreprenorii și a salutat parteneriatele internaționale.În țările cu reglementări mai stricte, birocrațiile guvernamentale pot face negocierile internaționale mai dificile decât companiile americane sunt obișnuite să întâlnească.
Stilul de comunicare
Un obstacol major în negocierile internaționale poate apărea atunci când culturile se ciocnesc de stilurile lor de comunicare. Chiar și atunci când ambele părți vorbesc aceeași limbă, ei pot considera că aceleași cuvinte au semnificații diferite. O cultură care apreciază oportunitatea, eficiența și rezultatele rapide pot vedea cuvântul "curând" în sensul "imediat". Același cuvânt, "în curând", ar putea însemna zile, săptămâni sau chiar luni pentru culturi care pun accentul mai mult pe timpul acordat și evaluarea fiecărui aspect al acordului.
Structura corporativa
Aspectele culturale afectează de asemenea modul în care societățile își structurează procesele decizionale. Unele culturi favorizează o abordare autoritară, de sus în jos, în timp ce altele caută consens și unitate de grup. De exemplu, companiile americane tind să aibă un negociator principal care să vorbească pentru întregul grup. Multe culturi asiatice, inclusiv japonezii și chinezii, favorizează consensul și lucrul în echipă atunci când iau o decizie. Aceste diferențe pot duce la așteptări și frustrare nesatisfăcute de la ambele părți, astfel încât identificarea structurii echipei de negociere este o parte vitală a unei negocieri internaționale de succes.
