Segmentarea pe piață este o metodă pe care întreprinderile o utilizează pentru a-și maximiza vânzările prin direcționarea unor piețe separate, cu propuneri de vânzare diferite pentru fiecare produs. Managerii în schimbarea segmentării pieței pot utiliza software pentru managementul relațiilor cu clienții (CRM) pentru a stabili obiective de vânzări și conducte pentru fiecare segment.
Faptele
Există o varietate aproape infinită în ceea ce privește modul în care un manager poate alege să-și segmenteze piața țintă: pe categorii demografice de consum, geografie, poziționare de produse sau prin distribuirea vânzărilor pe o gamă largă de produse. Software-ul CRM este utilizat pentru a urmări vânzările în fiecare segment pentru a determina dacă vânzările sunt în țintă pentru a-și atinge obiectivele - sau, alternativ, pentru a revizui obiectivele în lumina datelor noi.
Caracteristici
Software-ul CRM este conceput pentru a fi folosit ca instrument de gestionare a proiectelor de zi cu zi, de obicei într-o setare în rețea, permițând ca un proiect mare să fie împărțit în activități discrete și alocări de timp într-o întreagă echipă de vânzări și suport. Profesioniștii în vânzări și asistență se bazează pe software pentru a-și menține concentrarea asupra sarcinilor cruciale și, în procesul de completare a acestora, oferă un flux continuu de date pentru ca managementul să analizeze fluxul de lucru. Managerii de segmente pot urmări îndeplinirea sarcinilor individuale sau pot analiza date agregate pe o serie de vectori.
Tipuri
Există mai multe roluri pe care managerul de marketing le poate juca în interacțiunea cu software-ul CRM, care poate fi îndeplinită de o singură persoană sau de mai mulți oameni, inclusiv personalul de vânzări din prima linie. Obiectivele conceptuale și țintele financiare trebuie să fie definite în termeni de vânzări unitare și logică de afaceri și apoi introduse folosind metodologia software-ului CRM. Se utilizează un al doilea nivel de analiză pe măsură ce se vând datele de vânzare, pentru a determina ce ipoteze sunt îndeplinite și care trebuie corectate. În unele cazuri, această analiză poate fi finalizată chiar de personalul de vânzări directe; în altele, un manager analizează datele de vânzări agregate și stabilește proceduri noi pentru întreaga forță de vânzări.
Geografie
Regiunile de vânzări reprezintă o metodă comună de segmentare a pieței, deoarece permite unei forțe de vânzări să stabilească teritorii și să-și concentreze eforturile. Managerii de segment bine își vor adapta materialele de marketing la nevoile fiecărei regiuni, acordând atenție diferențierii culturale și economice locale.
Semnificaţie
Software-ul CRM este conceput pentru a oferi managerilor o imagine a pieței în cauză, permițându-le acestora să analizeze tendințele în datele care reflectă poziționarea vânzărilor, viitoarele oportunități de marketing și impactul global asupra profitabilității. Un set comun de valori este folosit în continuumul CRM, permițând managerilor de segmentare să compare eforturile de vânzări cu colegii din diferite segmente sau împotriva vânzărilor de către concurenți și industrie în ansamblu.
