Cum să dezvoltați un plan de stimulare a vânzărilor

Creați o atmosferă și așteptări printre profesioniștii de vânzări că recompensele vor avea loc atunci când obiectivele sunt îndeplinite și inițiativa este luată. Implementați un plan de stimulare a vânzărilor care să compenseze vânzătorii individuali, precum și personalul de asistență care trebuie să lucreze cu aceștia. Aplaudați volumul de vânzări în plus față de recunoașterea celor care inițiază și creează cele mai bune practici care sunt în beneficiul companiei în ansamblu.

Elementele de care aveți nevoie

Acorduri cu echipa de vanzari
Scopurile vânzării
Fisa de date, stimulente
Raportul privind profitabilitatea
Software pentru vânzări
rapoarte
Stimulente, fără numerar (opțional)

Stimulente cash

Formați o echipă internă care să definească obiectivele de vânzări care vor atinge profitabilitatea corporativă. Stabilirea unei remunerații de bază în timpul unei perioade de instruire specificate. Consultantul David Berger explică faptul că o echipă inter-funcțională ar trebui să elaboreze un plan de vânzări și stimulente care să includă "gama de salarii de bază, un amestec de salariu de bază și câștiguri stimulative, numai câștiguri stimulative și compensații totale în numerar bazate pe rezultate de afaceri măsurabile. Planul pe care îl construiți ar trebui să satisfacă toate nevoile companiei dvs. și să aibă mecanismele adecvate de raportare pentru a urmări rezultatele și pentru a conecta la un sistem de contabilitate-comision ".

Selectați obiective de vânzări atât pentru vânzătorii individuali, cât și pentru echipele de vânzări pentru companii suficient de mari pentru a avea teritorii și zone. Fie oferiți vânzătorilor o structură dovedită pentru a-și atinge obiectivele, fie le cereți un plan scurt și scris despre modul în care își vor atinge țintele și câștigurile.

Stabiliți stimulente rapide pentru a recompensa vânzătorii care ating un anumit volum de vânzări într-un trimestru după antrenament. Creați și stimulente pentru personalul de asistență, care ajută vânzătorii să câștige mai mult și să câștige mai multe conturi. "Dacă vă vedeți planul de compensare ca instrument motivațional… veți dezvolta un instrument de creștere a performanței angajatului dvs. ", scrie autorii de afaceri Eric Tyson și Jim Schell în Small Business for Dummies.

Inițiați un plan separat de compensare pentru a crește vânzările în timpul crizelor ciclice normale sau dacă o scădere a vânzărilor lovește societatea dacă este la nivel local, regional sau național.

Plătește vânzătorii în același mod ca toți ceilalți din companie pentru a crea un sentiment general de echipă. Proprietarul afacerii Norm Brodsky, scriind într-o ediție anterioară a revistei Inc, sugerează ajustarea salariului pe baza contribuțiilor individuale cu "un salariu revizuit și ajustat anual, pe baza performanței companiei și a contribuțiilor individului".

Concursuri și Recunoaștere

Răscumpărați agenții de vânzări pentru realizări non-produse, cum ar fi generarea celor mai mulți clienți într-o lună sau setarea celor mai multe întâlniri. Trimiteți comunicate de presă ziarelor locale, subliniind numărul de vânzări sau alte informații importante.

Organizați concursuri pentru a vedea cine creează cea mai eficientă idee de prezentare a generațiilor sau a vânzărilor. Furnizați certificate de cadou restaurantelor locale sau "vacanțe în week-end pentru doi", ca alternative la stimulente numai în numerar.

Interviu oamenii de vânzări care își ating obiectivele pentru articole pe site-ul companiei sau buletinul informativ. Furnizați plăci "mulțumesc" localizate vizibil în birourile corporative și mulțumiți personalului de sprijin pentru munca lor.

sfaturi

Setați așteptările de performanță cu vânzătorii. Furnizați stimulente în numerar și fără bani. Recunoașterea eforturilor în rândul personalului de sprijin.