Cele șapte elemente ale negocierii principale provin din cartea "Noțiuni de bază la Da", scrisă de Roger Fisher și William Ury. Cartea scoate în evidență beneficiile negocierii principiale, care este diferită de negocierea pozițională. În timp ce negocierea pozițională funcționează pe baza încercării de a obține cealaltă parte să accepte punctul dvs. de vedere, negocierea prin principii pornește de la presupunerea că ambele părți au lucruri pe care doresc să le realizeze și că se poate găsi o soluție care ajută ambele părți să realizeze obiectivele lor.
interese
Primul pas al unei negocieri principiale este de a înțelege că atât voi, cât și cealaltă parte aveți un anumit set de interese, motiv pentru care și voi sunteți la masa de negocieri. Deși ar trebui să cunoașteți propriile interese, înțelegerea a ceea ce cealaltă parte vrea sau are nevoie vă va ajuta să folosiți această cunoaștere pentru a vă atinge rezultatul dorit.
Opțiuni
Deși este posibil să aveți o soluție preferată, există probabil un număr de rezultate diferite care vor funcționa pentru dvs. și pentru cealaltă parte. Găsiți cât mai multe dintre ele și aflați ce rezultat este cel mai bun. Nu uitați să le priviți din perspectiva celeilalte părți pentru a vă asigura că sunt potrivite. Creativitatea este o abilitate utilă în găsirea unor opțiuni suplimentare într-o negociere.
alternative
Fisher și Ury vorbesc despre un "BATNA", care este "cea mai bună alternativă la un acord negociat". Nu intrați într-o negociere fără a avea un "Plan B" - o modalitate de a obține o aparență a ceea ce aveți nevoie fără a trece printr-o negociere. Odată ce aveți un plan B sau BATNA, puteți negocia de la o poziție mai puternică, deoarece puteți compara orice soluție negociată cu ea și puteți lăsa negocierea dacă nu este mai bună decât alternativa.
legitimitatea
Succesul negocierii depinde, în mare măsură, de capacitatea dvs. de a convinge cealaltă parte să vadă, cel puțin într-o oarecare măsură, problema în felul tău. O modalitate de a face acest lucru este de a avea standarde legitime pe care le puteți utiliza pentru a arăta celeilalte părți că sunteți rezonabil. Pregătirea acestor standarde înainte de a vă așeza la masa de negocieri vă va oferi muniția persuasivă de care aveți nevoie.
Comunicare
Știți ce trebuie să spuneți celeilalte părți și, la fel de importante, cum trebuie să le spuneți acestora. Acest lucru ar putea include totul, de la modul în care vorbiți dacă utilizați note sau diapozitive. Deși stilul dvs. de comunicare poate varia în funcție de stilul celeilalte părți, există o abilitate de bază crucială care vă poate ajuta să comunicați eficient. Trebuie să vă angajați în ascultare activă și să vă demonstrați ascultarea prin repetarea periodică a ceea ce spune cealaltă parte prin utilizarea unor întrebări clarificatoare. Un exemplu în acest sens ar fi dacă ați spune: "Dacă v-am auzit corect, trebuie să închideți această tranzacție până la sfârșitul anului, indiferent de ce este corect."
Relaţie
Atitudinea pe care oamenii o fac cu oamenii pe care îi place este adevărată în negociere. Implicarea în negocieri rezonabile și principiale va contribui la menținerea unei relații bune cu negociatorul celeilalte părți. Pe măsură ce această relație crește, veți fi mai în măsură să negociați cu această persoană pe baza magazinului de bunăvoință care a fost construit.
Angajament
Evident, o negociere de succes se încheie cu ambele părți angajându-se să acționeze asupra soluționării negocierilor. Cu toate acestea, angajamentele sunt importante pe parcursul unei negocieri și încep cu un angajament simplu de negociere. Întrucât părțile lucrează împreună pentru a se dedica timpului și locului negocierii, modului în care se află și care pot face ceea ce în negociere, ei construiesc un impuls pozitiv spre o soluționare finală.
