Negocierile intră în joc atunci când două părți au preferințe diferite într-o singură decizie care va afecta ambele. Negocierile oferă un loc unde părțile pot prezenta idei unul altuia, precum și o alternativă adesea mai ieftină și mai rapidă pentru rezolvarea conflictelor. Pe de altă parte, negocierea oferă, de asemenea, dezavantaje majore pe care negociatorii ar trebui să le vegheze.
Expertiza negociatorului
Negocierile par a fi adesea greșite atunci când unul dintre negociatorii uneia dintre cele două părți este un negociator mai bun și mai experimentat. Deoarece negocierea este un proces, permite ambelor părți să își prezinte preocupările și ideile despre o afacere. Este nevoie de o mulțime de expertiză, atât intelectuală, cât și socială, pentru a prezenta în mod corect și a argumenta tranzacții. În cazul în care nivelul talentului este înclinat, acest lucru poate conduce la încheierea de tranzacții în favoarea unui negociator mai bun, spre deosebire de interesul celor două părți - poate duce, de asemenea, la manipulare.
pat
Când ambele părți dorește să obțină cea mai bună ofertă posibilă, negocierea conduce deseori la cercetări pe termen lung, discuții și întâlniri multiple fără rezolvare. Acest proces poate dura foarte mult, deoarece fiecare întâlnire poate duce la o altă problemă care se va adăuga la masa negocierilor. Deoarece negocierea este un proces etic, fiecare problemă care apare trebuie discutată în mod deschis.
Acordul Bias
Negocierea este adesea echivalată cu "tăierea plăcilor" în mod egal, astfel încât ambele părți să obțină cea mai bună afacere pe ambele capete; cu toate acestea, același proces poate duce la tranzacții mediocre și opțiuni mai slabe decât alte alternative. Acest dezavantaj de negociere este cunoscut sub numele de "părtinire a acordului". Deoarece negocierile sunt deja puse pe masă, părțile se simt uneori obligate să cadă de acord, chiar dacă înțelegerea va face ca una dintre părți să sufere.
Pierde-pierde situația
O negociere "pierde-pierdere" are loc atunci când ambele părți se stabilesc pentru un acord, lăsând ambele în dezavantaj. Acest lucru se întâmplă atunci când ambele părți sunt atât de concentrate în ceea ce privește reducerea celei mai bune tranzacții la sfârșitul lor încât nu reușesc să recunoască opțiuni alternative sau situații "câștigătoare". Există mai multe motive pentru care negocierile se pot transforma într-o situație de pierdere-pierdere, inclusiv negociatori incompetenți și metode inadecvate de cercetare.
