Vânzările sugerate sunt mai des denumite sugestii sau sugestii de vânzare. Este o tehnică mai sigură de vânzare prin care un agent de vânzări recomandă achiziții suplimentare sau o soluție de vârf pentru a crește valoarea vânzării; rezultatul este mai mult venit pentru compania vânzătorului.
Elementele de bază
Vânzarea sugestivă reprezintă un echilibru delicat între recomandarea unor oportunități de valoare și apariția unor astfel de probleme. Vânzarea sugestivă apare atunci când un client a indicat deja interesul pentru achiziționarea unui produs sau serviciu și doriți ca acesta să majoreze valoarea achiziției prin adăugarea de upgrade-uri sau produse și servicii suplimentare. Această abordare este comună în multe medii comerciale și de vânzare.
Tipuri
Trei tipuri de vânzări sugestive sunt vânzările la plată, vânzarea încrucișată și vânzarea în avans. Vânzarea integrală înseamnă recomandarea unor produse complementare suplimentare din aceeași linie de produse sau din aceeași categorie. Vânzarea încrucișată implică vânzarea de produse sau servicii diferite, care nu au legătură cu acești clienți. Vânzarea în sus reprezintă îmbunătățirea sau intensificarea achiziționării unui anumit produs sau serviciu pentru ao face mai mare sau mai bună.
Exemple
Vânzarea integrală poate implica un agent de vânzări care recomandă o mașină de tuns iarba pentru a merge împreună cu o cumpărare de mașini de tuns iarba, ca parte a unei promoții speciale de pachete. Vânzările încrucișate ar include convingerea unui client care cumpără o mașină de spălat vase să ia în considerare și alte nevoi, cum ar fi un computer sau un cuptor. Vânzarea în sus ar putea implica convingerea unui abonat de televiziune prin satelit să cumpere pachetul de nivel premium cu toate canalele de film pentru o experiență de divertisment mai bună.
Serviciu sau deranjament
Vânzarea sugestivă este fie un serviciu către client care îmbunătățește relația dvs., fie o deranjare care ar putea să-l saboteze vânzarea. Cheia este dacă vă manifestați o preocupare sinceră și reală pentru bunăstarea clienților sau întâlniți-vă ca un agent de vânzări înfricoșătoare și înfometat de bani. Un vânzător care își vede locul de muncă ca fiind un rezolvator de probleme este adesea bun la vânzarea sugerată. Un agent de vânzări care vin să-și vândă chestii cu orice preț, o face adesea greșit.
