Comportamentul consumatorului este motivat de gânduri, sentimente și convingeri. Aceste motivații pot convinge o persoană să facă o achiziție, să facă referire la un serviciu sau să aleagă un produs al unui concurent. Decizia fiecărui consumator poate fi influențată de conștientizarea acestuia cu privire la un brand, mediul său imediat sau acțiunile sale legate de produs. Conștientizarea, mediul și acțiunile sunt importante pentru a înțelege, deoarece ele constituie fundamentul influenței și al conflictelor în motivarea comportamentului consumatorului. Întreprinzătorii și dezvoltatorii de afaceri trebuie să ia în considerare aceste elemente pentru a reduce efectul motivațiilor conflictuale, a crea valoare pentru consumator, a crea campanii eficiente de comunicare în marketing și a genera soluții profitabile.
Conflictele în mediile de consum
Mediul unui consumator poate include orice factor conex pe care îl percepe despre împrejurimile sale. Acest lucru poate fi la fel de simplu ca designul magazinului sau al ambalajului produsului, informații despre preț, numele de marcă sau publicitatea. Mediul unui consumator poate include și comentarii de la alți clienți, desene sau chiar așteptări sociale. Mediile au o mare influență care influențează conflictele în motivația consumatorilor de a face o achiziție, iar comercianții trebuie să înțeleagă că mediile pot stimula diverși consumatori să ia diferite acțiuni.
De exemplu, o afacere poate încerca să motiveze comportamentul cumpărătorilor prin promovări sau ambalaje atractive. Cu toate acestea, motivația unui client poate fi influențată de un prieten care exprimă o experiență negativă cu produsul. În plus, serviciul de relații cu clienții necorespunzător poate descuraja clientul să cumpere, indiferent de nevoia de produs. Acest lucru dezvăluie problema conflictuală, având în vedere doar promovarea sau prețul ca motivator. Mediul imediat este dinamic și poate provoca conflicte imprevizibile în motivarea comportamentului consumatorului.
Conflictele în conștientizarea și convingerile consumatorilor
Consumatorii pot fi motivați de convingerile, cunoștințele și experiențele existente cu un produs. Dacă acest nivel de conștientizare nu este consecvent și pozitiv, atitudinile față de marcă pot determina consumatorii să aleagă un alt produs. Conflictele cauzate de conștientizarea produsului provin de asemenea din atenția limitată acordată în considerare produsului. Prin urmare, conștientizarea și experiențele pozitive nu pot duce întotdeauna la achiziții viitoare ale consumatorilor. De exemplu, consumatorii pot vizualiza sute, chiar mii de reclame și mesaje în fiecare zi. Numai această noțiune poate clădi conștiința, convingerile și chiar memoria despre nevoia unui produs sau serviciu. Motivațiile pot fi diluate pur și simplu pentru că memoria consumatorului are o capacitate limitată de a primi, prioritiza și procesa mesajele. Agenții de marketing pot fi înșelați în a gândi că performanța trecută și experiențele pozitive vor determina consumatorii să-și fixeze prioritatea pentru achizițiile viitoare. Conștientizarea și convingerile pot intra în conflict cu motivația comportamentului consumatorului.
Conflictele în acțiunea consumatorilor
Comportamentul consumatorului este definit de acțiunile întreprinse pentru consum, cumpărare sau respingere a unui produs. Aceste acțiuni sunt alegeri specifice și intenționate de a face, refuza sau întârzia o achiziție. Conflictele apar din interacțiunile și schimburile implicate în procesul decizional al consumatorilor. Pe măsură ce un consumator alege să facă o achiziție, motivațiile sale sunt activate. Aceste motivații sunt o integrare a gândurilor și a sentimentelor, conștientizării și credințelor influențate de mediul său. Deși acțiunile sunt legate de alte conflicte în motivațiile comportamentului consumatorilor, ele trebuie privite ca un factor independent. Motivul pentru aceasta rezulta din teoria conform căreia motivațiile pot fi simplificate în funcție de nevoia unui consumator de bunuri, cum ar fi gazul, scutecele pentru copii sau apa. În aceste cazuri, motivațiile comportamentului consumatorilor se bazează mai mult pe nevoia și disponibilitatea de bază, și mai puțin pe credințe sau conștientizare. Conflictele cauzate de acțiuni pot fi, de asemenea, amplificate de necesitatea de a hrăni confortul sau stima de sine, cum ar fi achiziția de mașini sau îmbrăcăminte la modă.
Caracteristicile comportamentului consumatorilor
Comportamentul consumatorilor evoluează în mod constant datorită interacțiunilor și schimburilor. Procesul de evoluție dinamică a comportamentului consumatorului implică un ciclu continuu de evaluare cognitivă, interpretare personală, înțelegere a cunoștințelor și selecție a produselor. Conflictele în motivarea comportamentului consumatorilor sunt afectate de aceste caracteristici ale procesului de luare a deciziilor. Pentru a proiecta afaceri profitabile și programe de marketing, aceste caracteristici trebuie să fie monitorizate și respectate în permanență. Avantajul studierii conflictelor în motivarea comportamentului consumatorilor îi determină pe comercianți să livreze și să comunice mai multă valoare consumatorilor pentru a influența deciziile de cumpărare și pentru a minimiza motivațiile conflictuale.
