Descrierile managementului vânzărilor includ planificarea și implementarea programelor de vânzări în cadrul unei organizații, precum și gestionarea echipelor de vânzări. Responsabilitatea principală a managerului de vânzări este de a administra planuri de marketing de succes, care contribuie în mod eficient la atingerea obiectivelor organizaționale. Descrieri similare și responsabilități similare se aplică carierelor, cum ar fi directorii de marketing, managerii de district și administratorii de linii de produse.
Management general
Gestiunea vânzărilor include înțelegerea importanței vânzărilor și monitorizării și explicarea tendințelor pieței pentru personalul de vânzări. Managerii de vânzări asigură supravegherea directă a vânzătorilor și sunt responsabili cu faptul că vânzătorii învață și implementează metodologiile și inițiativele de vânzare ale tuturor companiilor. Managerii de vânzări trebuie să înțeleagă și să comunice în mod clar bugetele de vânzări, semnificația acestora și ceea ce înseamnă pentru fiecare agent de vânzări.
Structura
Managerii de vânzări creează structuri de echipe de vânzări. Structurile comune de vânzări includ managerii de vânzări, managerii de vânzări asistent, liderii de echipă și personalul de vânzări. Toți angajații trebuie să își înțeleagă în mod clar responsabilitățile și ceea ce se așteaptă de la ei în ceea ce privește performanța, precum și modul în care își pot îndeplini sarcinile atribuite. Managerii de vânzări ajută personalul de vânzări să-și înțeleagă locul în departamentele de vânzări, precum și în organizații în ansamblu.
Strategie
Managerii de vânzări dezvoltă și implementează strategii de vânzări. Managerii de vânzări identifică și atribuie teritorii de vânzări, planifică promoții de produse și proiectează sau obțin instrumente de vânzare cum ar fi postere și literatură tipărită. Mai mult decât atât, managerii de vânzări creează campanii de vânzări, printre care se numără direct mail-urile și solicitarea de telefon. Managerii de vânzări stabilesc standardele organizaționale pentru serviciul clienți și loialitatea clienților.
Recrutare
Angajarea eficientă a vânzătorilor este printre cele mai importante caracteristici ale managementului vânzărilor. Recrutarea artiștilor de top de vânzări, precum și a celor cu potențial stelar, este un proces continuu, constant - fiecare organizație are loc pentru vânzători de succes. Managerii de vânzări trebuie să lucreze la maximizarea abilităților de angajare, inclusiv prin efectuarea de interviuri de calitate și prin identificarea unor potențiali vânzători de succes.
Instruire
Managerii de vânzări trebuie să-și antreneze în mod eficient echipa de vânzări. Cum se implementează tehnici de vânzare, cum ar fi perspective de calificare; cum să construiți valoarea produsului; și cum să încheiați tranzacțiile sunt toate componente cheie ale formării eficiente a vânzărilor. Personalul de vânzări trebuie să învețe gestionarea eficientă a timpului, deoarece agenții de vânzări cu performanțe înalte investesc în mod constant timpul petrecut activ în activități care produc direct venituri.
motivaţie
Managerii de vânzări trebuie să identifice ceea ce motivează membrii echipei de vânzări și să elaboreze strategii de vânzare în consecință. Sunt necesare comunicări interpersonale și abilități de construire a relațiilor, deoarece managerii de vânzări trebuie să îi ajute pe vânzători să creeze energie și să câștige impuls în momentele în care se luptă. Tehnicile motivaționale includ recunoașterea grupului, recompense financiare și premii valoroase pentru performanțe remarcabile ale vânzărilor.
