Există numeroase motive diferite pentru care managerii de vânzări folosesc cursuri de vânzări pentru asociații lor. În unele cazuri, este de a consolida elementele de bază ale vânzării, iar în alte cazuri este de a contribui la îmbunătățirea cunoștințelor despre produse. Pentru a înțelege ce antrenament va fi eficient în situația dvs., trebuie să înțelegeți mai întâi obiectivele trainingului de vânzări.
Metodă de vânzări unificată
Tehnica fiecărui profesionist de vânzări va fi ceva unic pentru setul de calificări, dar cu formarea în vânzări încercați să stabiliți o abordare unică de vânzări, care va aduce beneficii tuturor colaboratorilor de vânzări. Abordarea vânzărilor începe la găsirea de perspective și apoi urmează tot drumul până la documentele care urmează să fie completate atunci când vânzarea se închide. Acest lucru este asemănător cu obținerea tuturor persoanelor dvs. de vânzări pe aceeași pagină și efectuarea acelorași sarcini de bază pe tot parcursul procesului de vânzări.
Înțelegerea Concurenței
Este imposibil să vinzi împotriva competiției dacă vânzătorii dvs. nu știu cum funcționează competiția și ce provocări reprezintă concurența pentru compania dvs. Un program cuprinzător de instruire a vânzărilor include o analiză a concurenței în cadrul pieței, modul în care produsele sau serviciile concurenței sunt mai bune decât ale dvs., modul în care ele sunt inferioare celor ale dvs., modul în care vă poziționați produsele către client față de concurență și modul de abordare a întrebărilor despre concurența care va fi ridicată de clienții dvs. O înțelegere aprofundată a concurenței dvs. este esențială pentru succesul oricărei organizații de vânzări.
Obiecții
În vânzări, obiectivul final este încheierea tranzacției. Este rar ca un profesionist de vânzări să experimenteze o experiență de vânzări complet pozitivă cu un client de la început până la sfârșit. În majoritatea cazurilor, clientul va ridica obiecții. Training-ul de vânzări este un moment pentru a scoate la iveală informații care pot ajuta la obținerea obiecțiilor din trecut și este, de asemenea, un moment pentru a introduce tactici de vânzări care pot ajuta clientul să vadă valoarea în propunerea dvs. în legătură cu obiecția lor. Manipularea obiecțiilor trebuie să fie un obiectiv major al oricărui program de formare a vânzărilor.
