Fără vânzări, întreprinderile mor. Acest adevăr nevăzut îi determină pe agenții economici și pe vânzători să lucreze din greu pentru a-și asigura vânzările. Din păcate, dorința de a vinde sau presiunea din partea conducerii de a crește volumul vânzărilor determină de multe ori vânzătorii să folosească tehnici de vânzare neetice pentru a susține numerele pe termen scurt. Tehnicile etice de vânzări produc relații durabile și profitabile cu clienții, în timp ce tehnicile de vânzări neetice le afectează relațiile și profiturile pe termen lung.
Tehnica neetică - Imprimare excesivă
Unele companii îngreunează limitările de garanție, garanțiile de performanță și alte informații care ar putea submina încrederea clienților în imprimarea fină. Clienții descoperă aceste informații doar atunci când ceva nu merge bine și doresc o rambursare, o reparație sau o modificare a produsului. Compania informează clienții că solicitările lor nu sunt acoperite, nu sunt posibile sau necesită o taxă excesivă pentru a se putea acomoda. Această obfuscare deliberată poate conduce la vânzări pe termen scurt, pe care o abordare mai cinstită le-ar pierde, dar la o pierdere semnificativă a reputației companiei în timp.
Tehnica neetică - Momeală și comutator
O tehnică clasică neetică, momeala și comutatorul promite clienților un lucru și le oferă ceva diferit la magazin sau la livrare. De exemplu, un magazin alimentar promite să vândă fripturi de porterhouse la jumătate din prețul obișnuit. Clienții sosesc doar pentru a descoperi că magazinul este "vândut", cu excepția faptului că magazinul nu a cumpărat niciodată porterhouses de la brandul publicitar sau că are doar câteva disponibile care au dispărut rapid. În schimb, acesta poartă un brand mai scump și speră că clientul va cumpăra în schimb.
Tehnica neetică - prezentarea greșită
Prezentarea greșită are multe forme. Agenții de vânzări pot denatura capacitățile unui produs pentru a asigura vânzarea. Agentul de vânzări ar putea să denatureze greșit costurile reale ale unui produs sau să ofere un preț promoțional ca și cum ar fi fost costul recurent. Prezentarea greșită are și forma pretinzării că clientul se poate aștepta la upgrade-uri de produse mai devreme decât poate institui eventual upgrade-urile.
Tehnica etică - prețuri transparente
Un agent de vânzări etic nu încearcă să ascundă costurile reale ale produsului sau serviciului. Dacă oferă un preț promoțional, clientul trebuie să știe că prețul crește mai târziu și cât de mult. În cazul în care produsul funcționează, precum și afirmațiile comerciale, prețurile transparente nu trebuie să dăuneze vânzărilor.
Tehnica etică - comparații faptice
Când este întrebat, agentul de vânzări ar trebui să ofere o comparație factuală între produsul companiei și produsul unui concurent. Asigurarea unui nou client necesită adesea convingerea că noul produs poate depăși produsul vechi. Vânzările etice nu necesită critici clare sau exagerate asupra produselor concurente.
Etica tehnică - onestitate
Toate tehnicile de vânzări etice decurg din onestitatea de bază, indiferent dacă este vorba despre capabilitățile produsului, calendarul actualizărilor sau parametrii serviciului pentru clienți. Asumarea responsabilității pentru greșeli sau probleme, mai degrabă decât trecerea vina pe o terță parte, poate contribui la consolidarea credinței clientului în vânzător și în companie. Cetățenii de vânzări cinstiți evită tehnicile de înaltă presiune, deoarece tehnicile de înaltă presiune creează deseori vânzări pe termen scurt, la prețul bunelor relații cu clienții.
