Întrebările despre vânzări ar trebui proiectate sau create cu un obiectiv specific în minte. Puteți stabili relații și cunoașteți nevoile clienților dvs. și vă dorește mai bine cu întrebările corecte. Anumite tipuri de întrebări sunt folosite pentru a determina clienții să se deschidă despre ei înșiși. Întrebările deschise sunt tipul de întrebări la care nu se poate răspunde cu un "da" sau "nu". Aceste întrebări constau într-o constatare a situației. O persoană de vânzări poate folosi și întrebări închise, la care se poate răspunde cu un răspuns "da" sau "nu" Întrebările trimise de închidere sunt folosite de vânzători pentru a închide o vânzare.
Puneți întrebări pentru a stabili raportul. Oamenii de vânzări vor pune uneori întrebări despre familia, locurile de muncă, interesele și hobby-urile care îi revin. Acest lucru ajută la stabilirea raportului, a încrederii și a respectului. Dacă puteți obține un client să vă placă și să aveți încredere în tine, este mai ușor să-i faceți să facă o achiziție.
Puneți întrebări pentru a descoperi nevoile și dorințele. O persoană de vânzări va pune inițial întrebări pentru a afla nevoile unui client. Atunci când un client răspunde la o întrebare, este posibil să nu dezvăluie motivul real pentru care doresc să facă o achiziție. Întrebările pot fi folosite pentru a determina atașamentul emoțional al unui client. Oamenii de vânzări se bazează pe această tehnică pentru a le ajuta să descopere nevoile clienților în plus față de nevoi. Dacă întrebați suficiente întrebări, puteți afla rațiunea emoțională a cuiva că doriți să faceți o achiziție. De multe ori, dorințele clienților, mai degrabă decât nevoile, creează un atașament emoțional sau ancora unui produs sau serviciu.
Dezvoltați întrebări care vă ajută să depășiți obiecțiile. Solicitarea întrebărilor corecte vă poate ajuta să depășiți multe dintre obiecțiile clientului. În vânzări, "obiecțiile" sunt motivele pentru care clientul dvs. nu este pregătit să facă o achiziție de la dvs. Capacitatea dvs. de a depăși obiecțiile vă va determina capacitatea de persoană de vânzări. Clienții vor avea adesea mai multe obiecții. Fiți pregătit să aveți întrebări pentru fiecare obiecție. Unele dintre obiecțiile mai frecvente nu sunt suficient timp sau bani. O perspectivă ar putea indica faptul că lipsesc banii pentru cumpărare. Unii oameni vor dori să se gândească la tranzacția de vânzare, care este adesea folosită ca o obiecție.
Elaborați întrebări care să ajute un client la închidere. Întrebările finale sunt elaborate pe baza informațiilor pe care le-ați adunat de la client în timpul altor etape ale anchetei dvs. De-a lungul prezentării, puneți întrebări pe care clientul le va răspunde cu un "da". Clientul obișnuiește să spună "da", ceea ce sporește șansele clienților spunând "da" când cereți vânzarea. Când închideți o vânzare, rețineți doar ceea ce clientul ți-a spus că este motivul pentru care dorești produsul sau serviciul.
