O evaluare a forței de vânzări este procesul de studiere a vânzătorilor unei companii, alinierea, strategiile și performanța pentru a determina cele mai bune modalități de a îmbunătăți performanța și veniturile. Evaluările forței de vânzări sunt, de obicei, efectuate de către manageri de nivel înalt cu contribuția directorilor de vânzări și a directorilor.
Semnificaţie
Evaluările forței de vânzări sunt importante pentru a înțelege de ce vânzările sunt în sus sau în jos, fie pe o bază regională sau națională. Punctele de identificare a problemelor, cum ar fi performanța individuală, pot ajuta directorii de vânzări și managerii să dezvolte strategii pentru a corecta zonele problematice.
Funcţie
O evaluare a forței de vânzări începe cu analiza vânzătorilor. O companie trebuie să decidă dacă are cele mai capabile persoane în rolurile corecte, potrivit lui Omghub.com. În caz contrar, poate fi necesară o realiniere sau o angajare suplimentară.
Identificare
Executivii și managerii trebuie să identifice care sunt modificările necesare pentru îmbunătățirea performanței vânzărilor. Acest lucru poate implica o revizuire a pachetelor de stimulente și bonusuri sau modificarea contingentelor de vânzări pentru a le face mai realiste.
consideraţii
Adesea, o companie descoperă că anumite sisteme de asistență sunt inadecvate pentru atingerea obiectivelor de vânzări. De exemplu, este posibil ca marketingul să fie descentralizat în întreaga țară pentru a înțelege mai bine nevoile clienților din anumite regiuni.
Expert Insight
În articolul său "Denegarea peste o evaluare a vânzărilor" pe Eyesonsales.com, Dave Kurlan explică faptul că evaluările forței de vânzări pot uneori să dezvăluie dinamica greu de acceptat de managerii de vânzări. De exemplu, vânzătorii de top pot fi, de fapt, vânzători slabi, care sunt excelenți în gestionarea conturilor. Indiferent de aceasta, este posibil ca realinierea să fie necesară pentru beneficiul general al companiei.
