Customer Relationship Management (CRM) este un sistem software care ajută oamenii de vânzări și managerii să gestioneze procesul de vânzări. Câștigarea avantajelor CRM depinde de înțelegerea proceselor curente de afaceri CRM, de dezvoltarea viitoarelor procese de afaceri și de selectarea software-ului CRM adecvat. Execuția necorespunzătoare în oricare dintre aceste zone poate duce la probleme cu ceea ce ar trebui să fie avantajele vizibilității, ușurința în efectuarea și înregistrarea activităților de vânzări și schimbarea modului în care oamenii de vânzări și managementul interacționează.
Vizibilitate
CRM mărește vizibilitatea a ceea ce fac oamenii. În mod normal, un avantaj, acest lucru poate fi un dezavantaj pentru unii care doresc să păstreze informații despre modul în care acestea fac un secret. Managerii doresc să afle cu ușurință cum funcționează un anumit ciclu de vânzări, dar oamenii de vânzări trebuie, de asemenea, să obțină acest beneficiu sau sistemul va fi perceput ca fiind dificil de utilizat și dificil de utilizat. Un CRM bine implementat are ca rezultat o vizibilitate sporită a activităților de vânzări atât pentru vânzători, cât și pentru manageri, ceea ce duce la creșterea vânzărilor și a veniturilor.
Ușurința de a efectua și de a înregistra activitățile de vânzări
Software-ul CRM poate fi aplicat greșit și poate deveni o povară pentru oamenii de vânzări. Vânzarea către o afacere este diferită de vânzarea către un consumator individual, ducând la o problemă comună în implementare. În situațiile de vânzare a afacerilor, este adesea avantajos să se înregistreze informații detaliate despre multe nume de contact și multe oportunități. În vânzarea de către consumatori, acest lucru este mult mai puțin important. Ce este mai important este faptul că sistemul ajută persoana de vânzări să efectueze șase până la zece apeluri într-o săptămână de la obținerea unui avantaj.
O analiză detaliată a procesului de afaceri efectuată înainte de punerea în aplicare a CRM va clarifica procesele de afaceri necesare pentru situațiile de afaceri și de vânzări ale consumatorilor. Software-ul CRM facilitează înregistrarea activităților și programarea sarcinilor, ceea ce permite persoanei de vânzări să lucreze mai multe oferte în același timp, ducând la creșterea vânzărilor și a veniturilor.
Schimbarea modului de vânzare și colaborare cu oamenii
Înainte de implementarea software-ului CRM, un manager de vânzări monitorizează de obicei performanța prin întreruperea constantă a unei persoane de vânzări pentru a obține informații. Fără un sistem CRM care efectuează și înregistrează activități, persoana de vânzări își petrece adesea cantități excesive de timp în găsirea informațiilor. Cu CRM, managerul poate obține cea mai mare parte a informațiilor de care are nevoie din sistem, astfel încât cea mai mare parte a comunicării dintre manager și persoana de vânzări este începută de persoana de vânzări. Această comunicare se referă mai mult la solicitarea de consiliere și obținerea aprobărilor pentru structurarea și încheierea tranzacțiilor. Rezultatul este mai mult timp petrecut de oamenii de vânzări care lucrează la activități de vânzări și mai mult timp petrecut de manager care lucrează la întrebări din partea oamenilor de vânzări și de a crea în mod creativ modalități de închidere a afacerii.
Cresterea veniturilor si imbunatatirea continua
Linia de jos este rezultatul, iar rezultatul vânzărilor înseamnă venituri mai mari. Acest lucru se întâmplă numai dacă vânzătorii se simt confortabil cu sistemul și cum îi ajută să vândă și să lucreze la mai multe oferte în același timp. Trebuie să se acorde o atenție sporită creșterii cotelor mai rapidă decât vânzările care sunt în măsură să țină pasul. Un timp adecvat pentru a învăța și a folosi sistemul, plus să faceți schimbări agresive atunci când sistemul este perceput a fi prea greoi, este important. Un sistem care este foarte configurabil de către un administrator non-tehnic, al cărui obiectiv este de a acorda atenție cerințelor persoanelor de vânzări, este necesar. Acest lucru oferă un sistem CRM care îmbunătățește continuu, care servește atât vânzătorilor cât și conducerii.
