De obicei, un agent de vânzări este responsabil pentru deservirea clienților în fiecare teritoriu de vânzări. Teritoriile sunt deseori clasificate după locația geografică. Teritoriile sunt concepute pentru a oferi fiecărui agent de vânzări un potențial de vânzare egal și un volum de muncă. Multe companii stabilesc reguli stricte cu privire la clienții pe care un vânzător poate solicita pentru a evita încălcarea vânzărilor celorlalți.
Locatie geografica
Un factor în determinarea teritoriilor este localizarea geografică. Un teritoriu poate fi împărțit de state, județe, orașe sau chiar mai multe teritorii dintr-un oraș. Mărimea teritoriului depinde de cât de des trebuie să viziteze clientul fizic vânzătorul. În cazul în care apelurile de vânzare trebuie făcute tuturor clienților zilnic sau săptămânal, zona ar trebui să aibă o dimensiune mai mică pentru a face posibil acest lucru.
Potențial de vânzări
Potențialul de vânzări este un alt factor în determinarea teritoriilor. Numărul de clienți potențiali dintr-o anumită zonă poate determina dimensiunea teritoriului. Dacă comercializați un produs utilizat de un singur client într-un anumit oraș, teritoriul dvs. ar trebui extins pentru a acoperi mai multe orașe.
Volumul de muncă
Volumul de muncă este, de asemenea, luat în considerare la determinarea teritoriilor de vânzări. Numărul de conturi, mărimea medie a fiecărei vânzări, cantitatea de timp necesară pentru a cheltui cu clientul sunt factori luați în considerare la determinarea volumului de muncă al forței de vânzări.
