În vânzări, profesioniștii încearcă să controleze procesul de vânzări și clienții, oferind totodată clientului diferite opțiuni. În cele din urmă, reprezentanții de vânzări nu pot forța clienții să facă nimic, dar pot convinge clienții să efectueze anumite acțiuni, fie oferind o ofertă pe care nu o pot refuza, nici nu își pot juca emoțiile.
Pâlnie de vânzări
Canalele de vânzări oferă managementului vânzărilor și reprezentanților o modalitate de a controla modul în care aceștia își mută clienții de la a fi inițiați să devină clienți care achiziționează efectiv produsul sau serviciul. Calele de vânzări sunt numite astfel, deoarece reprezentanții încep cu mulți clienți la început, dar clienții pariază periodic până când sunt doar câteva rămase, similar cu modul în care o pâlnie este mai mare în partea de sus și mai îngustă în partea de jos. Privind la numărul de clienți care părăsesc fiecare etapă a canalului de vânzări, puteți stabili ce aspecte ale procesului de vânzări au nevoie cel mai mult de lucru.
Prognozele vânzărilor
Există aspecte ale vânzărilor pe care nu le puteți controla, cum ar fi anumite produse care ies din stil. Cu toate acestea, dacă efectuați previziuni de vânzări, care sunt previziuni ale cantității pe care o veți vinde într-o anumită perioadă, puteți face ajustări acelor lucruri pe care le puteți controla. De exemplu, dacă estimați că vânzările vor crește datorită creșterii cererii pentru un produs, puteți angaja mai mulți reprezentanți, producători și alți lucrători pentru a răspunde cererii crescute. Dacă se estimează că vânzările vor scădea, puteți închide plantele pentru a reduce costurile.
Prețuri
Prețurile vă permit să controlați obiceiurile de cheltuieli ale clienților dvs. Prin scăderea prețurilor, puteți încuraja clienții să achiziționeze produsele dvs. atunci când doriți, cum ar fi atunci când sunteți suprasolicitat sau încercați să obțineți clienții obișnuiți să încerce un anumit produs. Întreprinderile pot utiliza, de asemenea, promoții, cum ar fi oferirea gratuită împreună cu achiziția. De exemplu, un dealer auto poate oferi clienților care cumpără o anumită mașină schimbări gratuite de ulei pentru un an.
Planificată oboseală
Întreprinderile pot conduce clienții să achiziționeze produse mai mult decât o dată prin uzura planificată. Cu această tehnică, producătorii fac produsele într-un mod care le face să eșueze după o anumită perioadă de timp. Apoi, clienții trebuie să achiziționeze în mod continuu produse care să le înlocuiască pe cele care s-au stricat.
raritate
Ineficiența artificială încurajează clienții să cumpere rapid un produs, reducând astfel șansele ca clienții să achiziționeze produse în altă parte. De exemplu, o companie de cafea ar putea oferi doar o aromă pentru o perioadă limitată de timp, încurajând clienții să cumpere în vrac și să ascundă aroma de cafea. Scăderea funcționează doar cu vânzări pe termen scurt și nu ajută efectiv companiile să creeze relații cu clienții (referința 5).
