Negocierea cu succes a clienților presupune acordarea acestora a ceea ce doresc, fără a compromite nevoile lor. Atunci când negociați să faceți o vânzare pe un produs cu o gamă de prețuri mai degrabă decât un preț ferm, răspundeți la întrebările clientului și puneți întrebări proprii. Mai degrabă decât să convingă clientul să cumpere, să-l convingă de ce ar trebui să cumpere de la dvs. Puneți mai întâi relația dvs. cu clientul, iar vânzarea va urma.
A crea valoare
Negocierea cu clienții include crearea de valoare pentru produsul sau serviciul pe care îl vindeți. Faceți vânzarea despre client și nu pe dvs., arătând cum ceea ce aveți de oferit poate face diferența. Clienții doresc valoare pentru banii lor, deci da-i ceva ce concurența nu are. Fiți gata să explicați de ce produsul sau serviciul dvs. este cea mai bună opțiune a clientului dacă este vorba de preț, calitate, durabilitate sau fiabilitate.
Price It Right
Lăsați-vă loc pentru negociere prin faptul că nu citați un preț prea mare sau prea mic pentru a începe. Prețul și termenii pe care dvs. și un client în cele din urmă le convocați ar trebui să fie corecte pentru ambele persoane. Aveți o idee clară în ceea ce vă doriți. Fii realist și nu forțează clientul să facă concesii. Pe de altă parte, evitați să acceptați solicitările de ultimă oră pe care le poate face clientul. În caz contrar, el ar putea pune la îndoială credibilitatea dvs. și se întreabă dacă i-ați oferit o afacere echitabilă.
Vezi unde calci
Evitați împingerea prea tare când încercați să faceți o vânzare. Dacă veniți ca fiind prea agresiv, ați putea pierde un potențial client. Concentrați-vă pe faptul că sunteți aserți și încrezători în poziția dvs. Clienților nu le place să vă simțiți manipulați, deci trebuie să vă demonstrați dorința de a negocia. Dați-le un control asupra procesului, permițându-le să aibă cuvântul lor în timp ce ascultați.
Explica-te
Ori de câte ori cereți o concesie din partea clientului, explicați întotdeauna de ce. În timp ce negocierile cu succes ale clienților necesită deseori concesii în ambele sensuri, facem concesii care încă dau clientului valoare adăugată. De exemplu, dacă cereți un preț mai mare decât cel pe care clientul dorește să îl plătească, oferiți-i mai mult pentru banii ei, sub formă de transport gratuit, o reducere la următoarea achiziție sau o garanție extinsă.
Faceți față cu respingerea
Respingerea este o parte obișnuită a vânzărilor, deci nu o puteți lua personal. Doar pentru că un client ridică obiecții nu înseamnă că nu va cumpăra; negocierea unei vânzări reușite necesită deseori că veți găsi modalități de a depăși obiecțiile clienților. De exemplu, dacă un client declară că nu este gata să cheltuiască banii, evidențiați beneficiile produsului și cum îl poate salva de fapt banii în timp pentru a cumpăra acum.
