Termenul "comportamentul consumatorului" se referă la acțiuni și decizii care influențează achiziția unui client. Cercetătorii, întreprinderile și comercianții studiază comportamentul consumatorilor pentru a înțelege ce influențează preferințele de cumpărături ale consumatorilor și selecția produselor și serviciilor. Multi factori afectează comportamentul consumatorilor, printre care statutul economic, credințele și valorile, cultura, personalitatea, vârsta și educația. Constatările privind comportamentul consumatorilor sunt folosite pentru a dezvolta metode și produse care vor stimula vânzările companiei.
Stabiliți o metodă pentru a studia comportamentul consumatorilor. Metodele comune de studiu includ luarea de sondaje, găzduirea grupurilor de interese, urmărirea datelor de la punctul de vânzare și observarea. Măsurarea răspunsurilor fiziologice la anumite produse și publicitate este o altă practică obișnuită folosită de departamentele de cercetare universitare.
Atrage clienții să participe. Oferiți stimulente, cum ar fi plăți monetare, produse gratuite sau intrări în tombola, pentru a motiva clienții să participe la studii de comportament în rândul consumatorilor.
Desfășurați un sondaj al clienților. Sondajele pot fi luate online, în persoană sau prin telefon. Limitați numărul de întrebări la cinci. Adresați-vă clienților întrebări cu răspunsuri multiple, întrebări cu răspuns deschis și întrebări care necesită un răspuns "da" sau "nu". Clienții care efectuează anchete pe hârtie sau on-line scutesc adesea întrebările cu răspuns deschis, limitându-le astfel la una sau două.
Stabiliți un grup de focus. Găzduiți o întâlnire a mai multor tipuri de clienți pentru a discuta despre un tip de produs și motivele pentru care clienții cumpără anumite mărci ale produsului respectiv. Adresați întrebări deschise pentru a încuraja discuțiile. Permiteți participanților să încerce o marcă pe care nu au mai folosit-o niciodată înainte, apoi să le solicite să noteze avantajele și dezavantajele mărcii.
Obțineți permisiunea unui magazin cu trafic ridicat pentru clienți, pentru a observa selecțiile clienților într-o anumită secțiune sau departament de produse. Notați tipurile de produse achiziționate. Notați dacă cineva a luat un produs, dar apoi la returnat pentru a obține o altă marcă sau dacă un client a plecat fără a selecta un element. Indicați posibilele motive pentru care cumpărătorii aleg un produs în raport cu altul, cum ar fi prețul, parfumul sau ambalajul.
Solicitați statistici de la punctele de vânzare din magazine sau departamentele de vânzări la sediul central. Concentrați-vă pe un anumit tip de produs. Rețineți dacă o anumită marcă a fost achiziționată mai des decât o altă marcă pe o anumită perioadă de timp. Comparați aceste statistici cu alte perioade de timp. Cercetați motive posibile pentru care o marcă a fost aleasă în raport cu alta. Creșterea marketingului comercial, a ofertelor cu cupoane și a reducerilor, a afișajelor de culoar și a vânzărilor sezoniere sunt toate motive posibile. Calitatea produselor și calitatea produselor percepute sunt alți factori care influențează deciziile de cumpărare ale consumatorilor.
Realizați testarea răspunsurilor fiziologice ale consumatorilor la imagini, mirosuri, gusturi și alți factori de vânzare ai anumitor produse. Un exemplu al acestei metode de cercetare include cerința consumatorilor de a purta o pereche de ochelari cu o cameră minusculă cuplată în centru. Acest lucru permite cercetătorilor să noteze ce comercială ține atenția clienților cel mai mult. Scanările MRI și CAT sunt utilizate frecvent pentru monitorizarea creșterii activității creierului ca răspuns la experiențele produsului.
Avertizare
Aveți grijă să luați sondaje de interviu în persoană deoarece intervievatorul poate influența neintenționat răspunsurile unui client.
