Unele trăsături semnificative separă un bun manager de cont de restul. Indiferent dacă reprezintă companii de producție care furnizează produse chimice pentru diferite industrii sau care gestionează conturi de îmbrăcăminte cu amănuntul, managerii de cont trebuie să fie capabili să rezolve problemele și să comunice în mod eficient cu clienții, pentru a le oferi produse adecvate și, în acest scop,
Abilitatea de a forma relații
Construirea unei legături de încredere între managerul de cont și persoanele cheie din contul pe care îl ocupă este crucial pentru un manager de cont de succes. Relațiile necesită timp, iar cumpărătorul trebuie să perceapă faptul că managerul de cont are în vedere interesul său maxim. Potrivit ChangingMinds.org, vânzătorul ar trebui să convingă clientul că îl va proteja de rău și trebuie să fie fiabil și să spună adevărul. Cultivarea unei relații puternice se plătește în repetate afaceri și o scurtă "închidere" la vânzare. Fondul comercial generat de puternice relații pozitive merge mult spre deschiderea ușilor viitoarelor oportunități de vânzări.
Abilitatea de a pune întrebările corecte
Rezolvarea problemelor este o altă trăsătură esențială a unui manager de cont bun. Pentru a obține informații care să permită managerului să identifice nevoile și să găsească cele mai bune soluții, trebuie să fie capabil să formuleze întrebările corecte și să asculte răspunsurile. Întrebările deschise permit clientului să se extindă asupra subiectului și să dezvăluie problemele care îl privesc. Managerul de cont poate pune întrebări precum: "Cu ce fel de provocări vă confruntați?", "Care este prioritatea cea mai importantă?" și "Ce doriți să vedeți îmbunătățit?" pentru a obține o perspectivă asupra nevoilor clientului.
Abilitatea de a asculta, de a analiza și de a convinge
Solicitarea întrebărilor corecte este doar primul pas în rezolvarea problemelor. Odată ce clientul își dezvăluie preocupările, managerul contului trebuie să poată asculta răspunsul și să vină cu o soluție. Managerul de cont poate oferi valoare adăugată prin consultarea cu clientul pentru a reprezenta soluția potrivită pentru produsul sau serviciul potrivit. De exemplu, o imprimantă poate descoperi că anumite substanțe chimice încețoșează piesa fină imprimată. Managerul de cont poate recomanda un produs cu o formulă diferită. Această abordare de rezolvare a problemelor poate evita un torrent de obiecții care poate veni cu abordări mai tradiționale, "greu vândute". Managerul de cont este văzut ca un partener care poate oferi soluții la problemele clienților și poate folosi abilități persuasive pentru a închide vânzarea prin solicitarea unui angajament.
Abilitatea de a organiza
Un manager de cont bun trebuie să fie organizat pentru a urmări conturile și pentru a oferi prezentări și demonstrații de produse concentrate. Procesul de vânzări poate dura câteodată până când tranzacția este închisă și un manager de cont trebuie să utilizeze abilități organizaționale pentru a stabili numiri. Aceasta poate însemna crearea unei demonstrații și furnizarea de informații tipărite sub formă de broșuri, videoclipuri sau dosare de prezentare, astfel încât clientul să poată lua o decizie de cumpărare. Un manager de cont în industria chimică tipărită, de exemplu, ar cere imprimantei să își elibereze presa de alte substanțe chimice pentru a stabili o demonstrație a produsului. El ar folosi această ocazie pentru a descrie caracteristicile și beneficiile produselor chimice de imprimare.
