În comparație cu publicitatea și vânzările online, vorbirea cu clienții în persoană vă poate oferi mai mult control asupra procesului de vânzări și adesea un avantaj. Acest lucru este valabil mai ales atunci când concurența este intensă, atunci când există un ciclu lung de cumpărare sau atunci când companiile vând produse extrem de tehnice sau produse scumpe cu multe opțiuni. Scopul este de a informa și de a încuraja clienții și de a le oferi toată încrederea de care au nevoie pentru a le cumpăra.
Avantaj: transmiteți mai multe informații
Puteți transmite mai multe informații cu vânzări personale decât cu alte forme de promovare, cum ar fi publicitatea. Un apel de vânzare personal durează mai mult decât orice anunț. Prin urmare, aveți timp să discutăm despre complexitatea produsului dvs. Vânzarea personală este deosebit de avantajoasă atunci când lucrați cu produse de valoare mai mare. Cu elemente mai scumpe, poate fi nevoie să lucrați mai mult pentru a convinge cumpărătorii să se despartă de banii lor și poate fi necesar să se întâlnească cu ei pentru a crea un raport. Cele mai multe companii folosesc prezentări de laptop, demonstrații și informații detaliate despre produse atunci când vând articole cum ar fi computere, echipamente medicale și produse industriale. Reprezentările farmaceutice pot, de asemenea, discuta mai bine efectele biologice și avantajele anumitor medicamente noi.
Avantaj: creați un impact mai mare
Vânzările personale au un impact mai mare asupra cumpărătorilor decât publicitatea sau corespondența directă. Clientul nu trebuie să aștepte să primească răspunsuri la întrebările sale. Poate să învețe ce trebuie să știe atunci și acolo. Sunteți ca un vânzător, de asemenea, obține o mai bună simt pentru ceea ce clientul vrea. Puteți să sugerați anumite produse dacă aveți o linie extinsă de produse sau vă adaptați serviciile, cum ar fi consultanța, la nevoile specifice ale clientului. De asemenea, știți care sunt obiecțiile principale ale clientului pe fiecare vânzare. De exemplu, un client poate fi mulțumit de furnizorul său actual de bandă adezivă industrială. Ei își pot vinde produsele mai puțin. Cu toate acestea, compania dvs. poate vinde adezivi care durează mai mult și, prin urmare, costă mai puțin pe termen lung. Ulterior, puteți aborda aceste obiecții cheie și puteți efectua vânzarea.
Dezavantaj: acces limitat
Un dezavantaj al vânzării personale este că nu puteți ajunge la cât mai mulți clienți cât de repede. Prin urmare, va dura mai mult timp pentru a crește gradul de conștientizare a mărcii și a produselor dvs., mai ales dacă utilizați exclusiv vânzarea personală. Reprezentanții de vânzări trebuie să acopere un teritoriu sau o piață în același timp. În calitate de persoană de vânzări, de exemplu, puteți să vorbiți numai cu 25 de clienți pe zi și să faceți trei până la cinci prezentări. Reacția poate fi limitată în special în zonele rurale în care se află mai puține perspective. O modalitate în jurul valorii limitate a vânzării personale este de a utiliza repetări interne de vânzări pentru piețele mai mici. Replicile de vânzări din interior pot face un număr mai mare de apeluri.
Dezavantaj: este scump
Vânzarea personală este, de asemenea, costisitoare, mai ales atunci când se ia în considerare salariul, comisionul, bonusul și timpul de călătorie al agentului de vânzări. Unii reprezentanți de vânzări chiar călătoresc în alte orașe cu avionul. Companiile suportă un cost ridicat pe acțiune, cu vânzări personale. Aceste costuri sunt suportate indiferent dacă vânzătorul efectuează vânzarea. În plus, costă o mulțime de bani pentru a vă pregăti repetările de vânzări, învățându-i despre diferite produse și proceduri de vânzare. De aceea este mai bine să cântăriți avantajele și dezavantajele vânzării personale față de alte metode de promovare.
