Vânzarea personală este un proces în care un agent de vânzări individual lucrează unu la unu cu un client pentru a încerca să potrivească un produs cu nevoile ei. Această disciplină de vânzări este practicată de multe companii din industria comerțului cu amănuntul și din vânzări între întreprinderi. Rolul vânzării personale este o parte importantă a multor modele de afaceri.
Investiții de marketing mai mici
Unul dintre motivele importanței vânzării personale pentru multe companii este acela că permite costuri mai mici. Cu un aranjament personal de vânzare, compania nu trebuie să pună mai multe resurse în marketing. În schimb, se poate baza pe vânzători să iasă și să vândă produse.
Reprezentanții de vânzări sunt responsabili pentru comercializarea produselor lor. Atunci când reprezentanții de vânzări vând vânzări, li se plătește o comision. În comparație cu costul relativ ridicat al marketingului, aceasta poate fi o opțiune atractivă pentru companii.
Dezvoltarea relațiilor cu clienții
Un alt beneficiu al vânzării personale este acela că ajută la dezvoltarea relațiilor cu clienții. Atunci când o companie se bazează pe vânzări în masă și vânzări pe internet, este posibil să nu poată dezvolta o relație permanentă cu clienții.Prin comparație, atunci când se utilizează un proces de vânzare personal, reprezentantul de vânzări poate cunoaște clientul la nivel personal. Acest lucru poate ajuta la crearea loialității clienților cu perspectiva, ceea ce poate duce la vânzări viitoare și la marje de profit mai bune.
Obținerea recomandărilor clienților
Atunci când companiile folosesc vânzarea personală ca modalitate de a vinde produse, acestea au adesea mai multe recomandări decât alte companii. Atunci când agenții de vânzări sunt responsabili pentru a-și aduce propriile perspective, ei dezvoltă un abil pentru a obține referințe. Acestea fac acest lucru prin solicitarea directă a clienților pentru trimiteri și prin furnizarea de servicii superioare.
Atunci când un client este mulțumit de serviciul pe care îl primește, poate fi dispusă să ofere o sesizare unui prieten sau unui membru al familiei. Recomandările sunt de dorit deoarece nu costă nimic și dau credibilitate vânzătorului.
Explicarea produselor
Unele întreprinderi se bazează pe vânzări personale datorită produselor complexe pe care trebuie să le vândă. Unele produse trebuie explicate înainte ca clienții să le cumpere. Aceasta înseamnă că un reprezentant de vânzări personale trebuie să fie angajat pentru a demonstra produsul clientului.
Odată ce produsul este demonstrat, clientul începe să vadă cum ar putea folosi acest element. Această strategie este adesea folosită pentru elementele high-end care au marje de profit mari.
Exemple de vânzare personală
Cele mai cunoscute exemple personale de vânzare sunt cele care implică vânzări de mașini. În timp ce clienții se îndreaptă din ce în ce mai mult spre mașini, cu o idee despre exact ceea ce fac și modelul, chiar și culoarea, doresc mulțumită site-urilor precum Auto Max și Auto Trader, mulți clienți continuă să viziteze loturi știind doar că doresc un coupe sau un sport într-o anumită gamă de prețuri.
Vânzătorul de mașină ia apoi prețul, stilul și alte specificații ale clientului și îi permite să efectueze un test de încercare a mai multor vehicule pentru al ajuta să aleagă vehiculul potrivit pentru nevoile ei. Deoarece vehiculele sunt o astfel de achiziție majoră, este logic ca dealerii auto să ofere tehnici personale de vânzare pentru a ajuta clienții să aleagă vehiculul potrivit pentru bugetul și interesele lor.
