Reprezentanții externi de vânzări, cum ar fi reprezentanții producătorului sau alți contractori independenți, plătesc o comisie directă pe baza rezultatelor, oferă un mare avantaj față de vânzătorii interni, notează revista Entrepreneur. Ele costă mai puțin, deoarece nu necesită salarii și beneficii. Ele sunt plătite doar pe baza a ceea ce produc, ceea ce le face eficiente din punct de vedere fiscal. Pe de altă parte, reprezentanții de vânzări din exterior prezintă și provocări unice. De exemplu, este adesea mai greu să le monitorizați activitățile. Pentru a obține cele mai multe din repetari de vânzări în afara, să adere la câteva reguli simple.
Elementele de care aveți nevoie
-
Planul de vânzări
-
Scopuri individuale de vânzări pentru repetari
-
Rapoartele apelurilor
-
Tehnologia CRM
Creați obiective specifice de vânzări. În plus față de un plan de vânzări general care stabilește strategii și tactici pentru organizație, stabiliți obiective clare și specifice pentru fiecare reprezentant de vânzări extern, sfătuiește Antreprenorul. Vânzările trebuie defalcate pe trimestre și pe luni. Acest lucru permite compararea ușoară a rezultatelor din anii precedenți, Monitorizați performanța. O modalitate de a face acest lucru este cu rapoarte zilnice de apel. Setați o cotă pentru numărul de apeluri zilnice și săptămânale pe care fiecare reprezentant extern trebuie să le efectueze. Consistența efortului este una dintre caracteristicile definitorii ale unui bun agent de vânzări. Pentru a monitoriza și analiza performanța, insistați-vă că agenții de vânzări își demonstrează activitățile prin intermediul unor rapoarte scrise de apeluri. În cazul în care vânzătorii dvs. poartă laptop-uri, acest proces poate fi automatizat online. Se poate face și în mod vechi - pe hârtie.
Furnizați o tehnologie de ultimă generație pentru managementul relațiilor cu clienții (CRM), cum ar fi Salesforce.com sau Avidian. Nu numai că va face ca repetările vânzărilor să devină mai eficiente și să le permită să monitorizeze și să urmărească propriile performanțe, va permite conducerii să genereze rapoarte de performanță detaliate și previziuni de vânzări bazate pe activitatea reală.
Creați stimulente. Cele mai multe organizații de vânzări din exterior sunt motivate în parte de stimulente bazate pe performanță, cum ar fi numerar sau mărfuri, cum ar fi un ceas Rolex pentru replica de vânzări a anului. Reporterii care îndeplinesc anumite obiective de vânzări câștigă premii specifice promovate în echipă tot sezonul sau tot anul. Multe companii Fortune 1000 folosesc călătorii de stimulare, care recompensează reprezentanții de vânzări de top cu vacanțe gratuite către Hawaii sau Mexic. Programele de călătorie stimulative includ, de asemenea, o componentă importantă de recunoaștere care recompensează public arme de top.
Partener pe clienți cheie, recomandă Antreprenor. Una dintre cele mai vechi truisme de afaceri este că 80% din vânzările unei companii provin de la 20% din clienții săi. Lucrați cu reprezentanții de vânzări individuali pentru a acorda o atenție specială și continuă celor 20% care sunt nucleul volumului dvs. de vânzări.
Căutați conflicte. Un dezavantaj al unui reprezentant de vânzări din exterior este că el sau ea ar putea să vândă produse sau servicii similare sau chiar direct concurente, notează Antreprenor. În acest caz, reprezentantul ar putea să vă coste afacerea și să-l aducă. Monitorizează relațiile pe care le au repetările cu alți clienți și acționează imediat pentru a face față oricăror conflicte de interese percepute.
