Mediul de afaceri și mediul din prezent se caracterizează prin incertitudinea cu privire la viitor. Pentru a supraviețui, organizațiile trebuie să anticipeze și să se pregătească pentru viitoarele schimbări ale variabilelor care au un impact semnificativ asupra rentabilității sau operațiunilor lor. Printre aceste variabile se numără modificările ratelor dobânzilor, legislația, fiscalitatea și stabilitatea politică. Modelele de prognoză calitativă reprezintă o modalitate de abordare a viitorului. Aceste modele de prognoză prezic viitorul folosind judecata sau intuiția, mai degrabă decât înregistrările datelor anterioare.
Metoda Delphi
La sfârșitul anilor 1960, RAND Corporation a inventat tehnica Delphi, o metodă calitativă prin care un grup de experți dezvoltă o prognoză. Un expert individual ar putea fi un factor de decizie, un expert în domeniu sau un angajat. Fiecare parte este pusă la îndoială individuală cu privire la estimarea cererii sale. Experții își transmit apoi răspunsurile anonim unei părți independente, care rezumă aceste previziuni și argumente de susținere și le trimite înapoi experților cu întrebări suplimentare. Acest proces se repetă până la atingerea unui consens. Este o metodă eficientă de prognoză pe termen lung.
Studii de consum
Pentru a estima cererea produselor lor sau pentru a identifica potențialul pe o piață nouă, unele companii efectuează studii de consum. Acestea pot implica utilizarea interviurilor telefonice, interviurilor personale sau a chestionarelor pentru colectarea datelor solicitate de la consumatori pe anumite piețe sau locații. Rezultatele sondajului sunt apoi supuse unei analize statistice viguroase pentru a obține informațiile necesare, cum ar fi cererea estimată pentru un produs. Compania își ajustează apoi nivelul de producție pentru a satisface cererea de pe piață sau pentru a dezvolta noi produse pentru a satisface nevoile nesatisfăcute ale consumatorilor.
Forța Comercială Comercială
O altă tehnică de prognozare a modificărilor viitoare ale modelelor de piață este compunerea forței de vânzări sau a forței de vânzări compuse. În această metodă, vânzătorii individuali sunt rugați să dea estimările privind vânzările viitoare. Acest lucru se face pe baza ipotezei că, deoarece vânzătorii sunt mai aproape de consumatorii medii, ei cunosc nevoile consumatorilor. Prognozele individuale ale vânzătorilor sunt apoi agregate pentru a obține o previziune viitoare. Acestea pot fi, de asemenea, utilizate împreună cu previziunile cantitative dezvoltate de organizație pentru a produce o previziune hibridă mai precisă.
Opinii executive
Managerii de top din domeniul finanțelor, al vânzărilor, al producției, al administrației și al achizițiilor publice pot, de asemenea, să-și prezinte opiniile, care sunt combinate pentru a forma o singură prognoză despre viitor sau vânzări. Acești directori își bazează estimările pe experiența lor și pot, de asemenea, să agregeze rezultatele modelelor statistice, cum ar fi extrapolarea tendințelor, cu estimările lor calitative. Acest lucru are ca rezultat o prognoză mai precisă, cu condiția ca managerii să fi ajuns independent la estimările lor.
