Locațiile pe care alegeți să le vindeți pot să vă facă sau să vă rupă, pe baza modului în care acestea vă afectează marjele de profit și marca. Crearea unei strategii de distribuție a produselor ar trebui să includă o analiză atentă a locului în care clienții dvs. țintă cumpără produse similare, astfel încât să puteți facilita găsirea și cumpărarea de către dvs.
Listați opțiunile tale
Canalele de distribuție sunt locuri și metode de vânzare a unui produs. Scrieți o listă a diferitelor opțiuni pe care le puteți utiliza pentru a vinde produsele dvs., inclusiv utilizând canalele de distribuție ale unor terțe părți. Opțiunile dvs. pot include:
• Magazine de caramida • Site-ul dvs. • Magazine online ale terților • Cataloage • Direct mail • Angrosist • Repetari de vânzări interne sau contractuale • Publicitate cu răspuns direct • Telemarketing
Examinați-vă clientul țintă
Examinați profilul clientului dvs. țintă. Pe lângă datele demografice, cum ar fi vârsta, sexul și nivelul veniturilor, evalua nevoia clientului țintă pentru produsul dvs.. Acest lucru vă va spune la ce lungime clientul dvs. ar putea fi dispus să meargă pentru a obține ceea ce vinzi. Acest lucru vă va ajuta, de asemenea, să evaluați unde este probabil ca clienții dvs. să facă cumpărături. De exemplu, clienții mai tineri au mai multe șanse de a utiliza telefoane inteligente pentru cumpărături, în timp ce cumpărătorii mai în vârstă ar putea fi mai dispuși să cumpere dintr-un zbor direct sau catalog. Luați în considerare păstrarea unui grup de discuții sau efectuarea unui sondaj al clientului dvs. vizat pentru a afla unde preferă să achiziționeze tipul dvs. de produs.
Analizați-vă competiția
Uitați-vă unde vă vindeți concurența. Acest lucru vă poate spune unde concurenții primesc cea mai mare parte a clienților lor. Puneți mai mult stoc în strategia unei companii mai vechi, care a avut ani să evalueze piața decât în strategia unui nou concurent care încearcă să intre pe piața dvs.
Evaluați costul total al vânzărilor
A evalua costul total al utilizării fiecăruia dintre canalele de distribuție pe lista pe care ați creat-o.De exemplu, vânzarea pe site-ul dvs. web va necesita software de coș de cumpărături, personal pentru procesarea comenzilor, taxe de procesare a cardurilor de credit și cheltuieli de transport. Folosind un comerciant cu ridicata, va trebui să expediați obiectele la comerciantul cu ridicata, să plătiți o comision și, eventual, să îl sprijiniți pe distribuitorul cu materiale tipărite de vânzare și instruirea personalului. Folosirea corespondenței poștale sau a cataloagelor ar putea să necesite cheltuieli pentru proiectarea grafică, tipărirea, achiziționarea listelor de corespondență și servicii de corespondență. Contactați și negociați cu potențialii parteneri în această etapă.
Evaluați impactul asupra vânzărilor
Unele canale de distribuție ar putea genera mai multe vânzări, dar vor crește cheltuielile dvs. pe vânzare. Alte locuri pe care le puteți vinde ar putea reduce vânzările, dar vă oferă astfel de costuri reduse de vânzare pe care le obțineți un profit mai mare. Executați scenarii care să evalueze efectul probabil asupra vânzărilor totale de unități și a marjelor de profit pentru a determina modul în care fiecare canal de distribuție potențial ar putea afecta profiturile dvs.
Luați în considerare impactul mărcii
Examinați impactul pe care orice canal de distribuție îl va avea asupra mărcii dvs. sau a imaginii. Dacă faceți un produs de lux, vânzarea acestuia într-un magazin mare-box poate determina clienții dvs. să pună întrebări dacă faceți un produs superior. Permițând unui vânzător cu amănuntul online să vândă produsul dvs. vă asociază cu marca și reputația acestui e-tailer.
Puneți-i pe toți împreună
Odată ce știți exact cine este clientul dvs. vizat, ce este imaginea mărcii dvs. și unde se află în magazin, alegeți canalele de distribuție care îl fac mai ușor pentru a obține produsul dvs., nu vă deteriora imaginea și nu vă costă eficient furnizarea marjele de profit de care aveți nevoie. Luați în considerare testarea noilor canale de distribuție înainte de a vă angajeze. De exemplu, puteți încerca un canal de distribuție într-o zonă geografică sau o puteți testa printr-o invitație către un procent mic din clienții dvs.
