Atunci când prețuiți un produs pe piață, o companie trebuie să decidă asupra unei strategii. Produsul va fi poziționat ca un element de lux cu preț ridicat sau va folosi un preț scăzut pentru a învinge concurența și a câștiga o cotă de piață? Decizia este critică. Alegerea politicilor de stabilire a prețurilor determină metodele de distribuire și dimensiunea bugetelor de publicitate și de marketing.
Un comerciant trebuie să aibă o înțelegere aprofundată a pieței. Care sunt datele demografice? Cât de puternică este concurența? Care sunt punctele forte și punctele slabe ale produsului? Cum va fi produsul poziționat în mintea consumatorilor?
Oferiți cel mai mic preț
Un model de stabilire a prețurilor este stabilirea prețurilor la cel mai mic punct posibil, care permite încă un profit minim. Obiectivul este acela de a domina piața și de a vinde un volum mare de produse. Walmart este un exemplu al acestei strategii de prețuri reduse și voluminoase.
Întreprinderile mici întâmpină dificultăți în utilizarea acestei strategii de stabilire a prețurilor deoarece nu dispun de infrastructură sau de bugete mari de publicitate și de marketing, cum ar fi Walmart, și nu pot genera volumul vânzărilor necesare pentru a obține un profit la prețuri scăzute.
Pătrundeți pentru a obține o cotă de piață
Similar cu strategia cu preț scăzut, companiile folosesc prețurile de penetrare pentru a subcota concurența și a câștiga cota de piață atunci când introduc un nou produs. Comercianții folosesc această strategie pentru a atrage atenția consumatorilor și pentru ai convinge să cumpere produsul. În timp ce această politică de prețuri poate duce la pierderi la început, ideea este să crească prețurile după ce a câștigat cota de piață.
Un exemplu este introducerea de către Frito-Lay a chips-urilor de cartof Stax. Când produsul a fost introdus pentru prima dată, prețul a fost de 69 de cenți. După câteva luni de pe piață, prețul a fost majorat la 1,29 USD.
Un dezavantaj al acestei strategii este că clienții care au fost inițial atrași de prețurile scăzute pot să nu fie loiali. Ar putea trece la mărci mai ieftine atunci când prețurile sunt ridicate.
Utilizați prețuri premium cu avantaje competitive
La capătul opus al strategiilor de stabilire a prețurilor, spectrul este modelul de tarifare premium. Această strategie este utilizată atunci când comercianții introduc noi produse care au avantaje bine definite față de produsele concurente. Metoda de tarifare premium vizează convingerea consumatorilor că produsul nou este superior competiției sale și că merită prețul premium.
Piața de telefonie mobilă este un exemplu de război strategiilor de prețuri premium. Telefoanele Apple comandă un preț mai mare, deoarece consumatorii cred că caracteristicile merită mai mult și sunt dispuși să plătească pentru ei. Cu toate acestea, Samsung este un concurent puternic și nu este niciodată prea mult în urmă în a oferi noi telefoane cu aceleași caracteristici pentru a concura cu Apple.
Pretul skimming maximizează profiturile
Similar cu prețul premium este strategia preț-skimming. Marketerii folosesc această strategie pentru a introduce un nou produs care are puțini concurenți pe piață. Această abordare folosește un preț ridicat atunci când introduceți produsul pentru a maximiza profiturile înainte ca competiția să scoată propriile produse, iar prețurile să scadă.
Modelul de stabilire a prețurilor Bundle adaugă valoare
Companiile care au linii de produse cu articole complementare utilizează uneori strategia de stabilire a prețurilor. Prin această politică, compania combină mai multe produse pentru a vinde la un preț fix, care este mai mică decât dacă toate produsele au fost cumpărate separat.
Managerii folosesc o strategie de pachete pentru a vinde produse care nu se mișcă bine sau nu pot vinde deloc de ele însele. De exemplu, luați televiziune prin cablu. Furnizorii de cablu nu oferă o mulțime de opțiuni pentru a cumpăra canale individuale. În caz contrar, prețul pentru un singur canal este de obicei ridicat. În schimb, trebuie să achiziționați un pachet care conține canalul pe care îl doriți. Aceasta înseamnă că aveți acces la alte 200 de canale în care nu aveți niciun interes.
Selectarea unei strategii de stabilire a prețurilor este o decizie importantă pentru orice companie. Alegerea determină tipurile de campanii de publicitate și de marketing care trebuie urmărite și bugetele necesare pentru a reuși pe piață. O greșeală poate duce la pierderi și la dispariția finală a produselor.
