Clasificarea condiționată și condiționarea operantului sunt reacții psihologice exploatate de agenții de publicitate pentru a ne convinge să cumpărăm produsele. În condiționarea clasică, consumatorii răspund unui stimul într-un mod particular, inconștient - de exemplu, salivând când văd o imagine de mâncare delicioasă. În condiționarea operatorilor, agenții de publicitate încearcă să schimbe comportamentul consumatorilor prin folosirea unor recompense sau pedeapsă. De exemplu, oferind consumatorilor bani înapoi după cumpărarea unui anumit produs.
Condiții clasice
În condiționarea clasică, agentul de publicitate încearcă să îi convingă pe consumatori să-și asocieze produsul cu un anumit sentiment sau răspuns, în speranța că consumatorul va cumpăra apoi produsul. De exemplu, un anunț pentru un restaurant de tip fast-food va face de obicei ca alimentele să arate delicioase și să se umple de gura, astfel încât consumatorii să se simtă flămânzi atunci când urmăresc anunțul și vor să iasă și să cumpere o parte din mâncare. Un alt exemplu de condiționare clasică apare în anunțurile în care vedeți că oamenii folosesc bine un produs. Consumatorii pot să asocieze apoi sentimente bune și să se distreze cu produsul și să aibă mai multe șanse să cumpere produsul.
Utilizarea muzicii
Publicitatea care folosește muzica profită de condiționarea clasică. Muzica care este fericită și repetată îi ajută pe consumatori să se simtă fericiți când o aud. Consumatorii asociază apoi sentimentele de fericire cu produsul și pot avea mai multe șanse să cumpere produsul. Jinglele care se țin în minte, cum ar fi jinglele de rimă sau melodiile bazate pe melodii populare, pot acționa de asemenea ca o formă de condiționare clasică. De fiecare dată când consumatorul își amintește de melodie, ei își păstrează în mod inconștient și produsul asociat cu acesta. Acest lucru poate face consumatorul mai probabil să cumpere produsul.
Armare pozitivă
Acesta este un tip de conditionare operant în care consumatorii sunt recompensați pentru cumpărarea unui produs sau serviciu. Recompensa acționează pentru a întări comportamentul, făcând consumatorul mai multe șanse să continue să cumpere produsul. De exemplu, cupoanele reprezintă o formă de condiționare a operatorului. Consumatorii folosesc cupoane pentru a cumpăra un produs pentru bani, apoi continuă să cumpere produsul chiar și atunci când cupoanele nu mai sunt disponibile, deoarece devin condiționate de cumpărarea produsului. Ofertele gratuite reprezintă o altă formă de condiționare a operanților. O strategie de condiționare a operatorilor este de a oferi consumatorilor un eșantion gratuit, apoi un cupon bun pentru o reducere mare, apoi un cupon pentru o reducere mai mică. La finalul acestui lucru, consumatorul poate fi atât de obișnuit să folosească produsul pe care îl continuă să-l cumpere la prețul total. Oferte precum "Cumpărați 10, obțineți unul gratuit" sunt o altă formă de condiționare a operantului.
Arderea negativă
Acest tip de condiționare a operatorului poate fi folosit pentru a face consumatorii să nu mai facă ceva. De exemplu, companiile de electricitate pot percepe mai mult pentru energia electrică utilizată în timpul orelor de vârf. Aceasta este o modalitate de a face pe oameni să utilizeze mai puțină energie electrică în timpul orelor de vârf. Oamenii de vânzări care fac apel la momente nefericite sau folosesc presiune pentru a vă convinge să cumpărați un produs sau un serviciu folosesc și condiționarea negativă. Ideea este că veți cumpăra produsul pentru a opri pesteringul. O altă formă de condiționare negativă reprezintă o amenințare la anularea garanției dacă consumatorul nu utilizează produsele de reparații și întreținere ale companiei. De exemplu, anularea garanției unei imprimante dacă nu utilizați cartușele de cerneală de marcă ale producătorului.
