Gestionarea contului este un alt termen pentru vânzările personale și directe. Spre deosebire de casieri sau de agenții de vânzări cu amănuntul, managerii de cont sunt responsabili pentru localizarea perspectivelor pe piață, angajarea de perspective și transformarea acestora în clienți fideli. Managerii de cont lucrează în mod direct cu clienții individuali pe perioade mai lungi de timp decât vânzătorii cu amănuntul, iar cei mai buni manageri de cont își repartizează timpul strategic în funcție de cei mai profitabili clienți.
Eficiența costurilor
Gestionarea strategică a contului mărește eficiența costurilor de compensare a vânzătorilor prin concentrarea energiilor pe cele mai productive conturi. In timp ce un agent de vanzari door-to-door poate cheltui aceeasi cantitate de energie pe fiecare perspectiva, managerul de cont strategic isi invata sa petreaca mai mult timp in servirea conturilor sale cele mai loiale si cele mai mari, fara a neglija conturile mai mici. Astfel, în fiecare minut, un client de vânzări cu clienții generează venituri medii mai mari.
Venituri și profit
Venitul și profitul total sunt sporite în plus față de economiile de cost ale gestionării strategice a contului. Deplasarea la kilometrul suplimentar pentru a servi clienții cei mai profitabili poate genera vânzările cu cel mai mare dolar. În loc să încerce să convingă conturile mai mici să facă achiziții suplimentare sau suplimentare, managerii strategici de cont vizează cele mai mari conturi pentru a maximiza veniturile.
Luați în considerare o companie de software la nivel de întreprindere care vinde, de exemplu, licențe suplimentare pentru produse software la un discount. Cheltuind prea mult timp încearcă să convingă o întreprindere mică care a cumpărat o copie a software-ului pentru a achiziționa oa doua licență poate fi neproductivă, în timp ce lucrul la obținerea unui conglomerat multi-național care a cumpărat 50 de licențe pentru a cumpăra alte 50 pentru nevoile viitoare, veniturile totale din vânzări.
Loialitate pentru clienți
Distribuirea strategică a timpilor de vânzări între conturi vă poate ajuta să vă păstrați clienții cei mai profitabili pe termen mai lung. Conturile mai mici pot schimba furnizorii de multe ori pentru a obține reduceri de prețuri și pentru a profita de promoții. Conturile mai mari caută, în general, relații pe termen lung cu furnizorii care investesc timp, bani și efort pentru a cunoaște mai bine nevoile lor specifice decât orice furnizor alternativ. Construirea acestor relații poate garanta supraviețuirea companiei dumneavoastră atâta timp cât clienții dumneavoastră fac acest lucru.
Cuvânt de gură
Pe lângă concentrarea asupra conturilor cele mai profitabile, managerii strategici de cont își învață să își concentreze energiile asupra clienților care sunt centre de influență în comunitatea, industria, biserica sau alt grup social. Mergând la o distanță suplimentară pentru a servi clienții pe care alți prospecți îi pot oferi, pot oferi o sursă puternică de publicitate gratuită, generând un flux continuu de clienți viitori.
