Reputația rapidă de vânzări este în mare măsură o memorie care se estompează. Abordările mai moderne ale vânzării de vânzări încearcă să facă vânzătorul un "cumpărător asistent", în loc să distrugă rezistența clientului prin forță brută. Această abordare este denumită în mod tipic vânzări bazate pe consultanță sau pe bază de nevoi, deoarece se concentrează pe identificarea și satisfacerea nevoilor clienților.
Ce a înlocuit
Modelul convențional de vânzare care a predominat până la sfârșitul anilor 1970 a avut o structură atrăgătoare logică. Acesta a prezentat caracteristicile unui produs sau serviciu, a explicat beneficiile acelei caracteristici și apoi a amplificat în avantajul acestor beneficii. Luați în considerare exemplul de paste artizanale de înaltă calitate. Caracteristica este că este extrudat printr-o matriță din alamă, mai degrabă decât matrițele din oțel inoxidabil utilizate în pastele de masă. Beneficiul este ca o matriță din alamă să creeze o suprafață relativ brută, poroasă pe paste, iar avantajul este ca sosurile să adere la ea mai bine decât la pastele comerciale lucioase și lucioase. Atunci când este folosit cu îndemânare, aceasta rămâne o tehnică eficientă de vânzare în multe situații.
O abordare diferită
Problema cu abordarea caracteristică-beneficiu este că ea lasă accentul pe produs mai degrabă decât pe nevoile clientului. Cu pastele, de exemplu, nici o cantitate de pricepere nu poate salva vânzarea dacă vorbești cu un suferinț celiac care nu poate să mănânce gluten. În vânzările bazate pe necesități sau consultanță, agentul de vânzări stabilește care sunt aceste nevoi printr-o serie de întrebări deschise, de construire a relațiilor. Răspunsurile la aceste întrebări clarifică nevoile clienților - atât pentru client, cât și pentru agentul de vânzări - și permit vânzătorului să ofere o soluție la aceste nevoi.
Detalii practice
Aceste întrebări deschise reprezintă competența centrală necesară pentru vânzările bazate pe necesități. Ar trebui să solicite un răspuns informativ, nu doar un răspuns da sau nu. De exemplu, dacă vindeți echipamente sau servicii industriale, puteți întreba despre rata defectelor de fabricație pe mașinile lor curente sau despre timpul necesar pentru a restabili producția după ce este apelat furnizorul actual de servicii. Această abordare este utilă în special dacă vă " cu adevărat cunoștințe despre industria lor. Curățând întrebarea dvs. în acești termeni - "Unii dintre clienții mei găsesc că se confruntă cu probleme atunci când folosesc un stoc de 4 milimetri. Ați observat și asta?" - vă stabilește credibilitatea și vă poziționează pentru a face vânzarea cu succes.
Limitările
Ca orice tehnică, vânzările bazate pe nevoi au limitări. În primul rând, accentul său puternic pe construirea de relații îi lasă vânzătorilor să renunțe să își riste eforturile, solicitând de fapt vânzarea. Este, de asemenea, consumatoare de timp, ceea ce poate fi înnebunitor pentru clienți, cum ar fi medicii care sunt deja atenționați în timp și au puține stimulente pentru a vă răsfăța încercările de a fi prietenul lor. În aceste situații, veți avea nevoie de o prezentare rapidă concepută pentru a arăta o înțelegere a nevoilor lor - orice cardiolog care utilizează medicamentul "X" se va confrunta cu aceleași interacțiuni potențiale - și va demonstra de ce produsul dvs. răspunde acestor nevoi.
