Compensația forței de vânzări se referă la modul în care reprezentanții de vânzări sunt plătiți. Unii reprezentanți ai vânzărilor au 100% din salariu sau venituri garantate. Acest tip de structură de plată poate fi folosit pentru a îmbunătăți serviciul clienți, încurajând repetările de vânzări să petreacă mai mult timp cu clienții. Alți reprezentanți de vânzări au o parte din venitul lor garantat, în timp ce cealaltă parte nu este garantată. Reprezentanții de vânzări trebuie să îndeplinească anumite obiective de vânzări pentru a câștiga venituri care nu sunt garantate. Compensarea unei forțe de vânzări este adesea condiționată de industrie sau de alți concurenți.
Salariu
Partea garantată a venitului unui vânzător este numită salariul de bază. Cele mai multe salarii ale reprezentanților de vânzări sunt între 15 și 40% din veniturile totale, potrivit Online Business Advisor. Cealaltă parte se bazează pe stimulente. Cei mai mulți reprezentanți ai vânzărilor au anumite cote. De exemplu, un reprezentant de vânzări farmaceutic poate primi o plată de 80.000 de dolari pe an în salariu. În plus, poate fi obligat să vândă medicamente pe teritoriul său în valoare de 2 milioane de dolari pentru a se califica pentru comisioane. În consecință, el poate câștiga un comision suplimentar de 20.000 de dolari pentru achitarea cotei de vânzări de 2 milioane de dolari. În plus, el poate câștiga 40.000 de dolari în plus prin depășirea cotei sale cu 10%, și 60.000 $ prin depășirea cotei sale de vânzări cu 20%. Prin urmare, venitul său total ar putea fi la fel de mare ca 140.000 dolari dacă el produce 20% peste cotele de pe teritoriul său.
Doar Comisia
Câștigurile unor reprezentanți ai vânzărilor se bazează pe comisioane de 100%. Unii pot începe cu un salariu de formare timp de trei luni, de exemplu, apoi trec treptat la baza comisionului complet. Alte repetari de vânzări încep imediat la comision de 100%. Un avantaj al plății la comision este faptul că câștigurile potențiale ale reprezentantului de vânzări sunt mai mari. La comision, reprezentanții de vânzări câștigă un procent din totalul vânzărilor pe teritoriul lor. De exemplu, un agent imobiliar poate câștiga 3% din prețul de vânzare al fiecărei locuințe pe care o vinde. Adesea, reprezentanții de vânzări care au comision de 100% au stabilit teritorii. Cu alte cuvinte, ei se adresează clienților care au comandat în trecut. Comenzile de vânzări ale paginilor galben care lucrează la comision, de exemplu, pot contacta în primul rând agenții de publicitate curenți.
Bonusuri
Unii reprezentanți de vânzări obțin bonusuri în plus față de salarii sau bonusuri în plus față de salarii și comisioane. Bonusurile se bazează, de asemenea, pe anumite cote de vânzare. De exemplu, un reprezentant de vânzări industriale poate câștiga un bonus de 2 sau 3 procente atunci când atinge o anumită cotă de vânzări. Bonusurile sunt de obicei plătite în procente mai mici decât comisioanele. Ele sunt, de asemenea, plătite periodic, cum ar fi fiecare trimestru sau an, spre deosebire de comisioanele, care sunt plătite în mod regulat.
Stimulente pentru vânzări
Compensația forței de vânzări poate include, de asemenea, anumite stimulente pentru vânzări nemonetare. De exemplu, reprezentanții de vânzări pot câștiga călătorii în Europa, în Caraibe sau în alte locuri pentru îndeplinirea anumitor obiective de vânzări. De asemenea, pot primi televizoare cu ecran mare, laptopuri, echipamente de birou și alte cadouri gratuite pentru a atinge obiectivele de vânzări. Reprezentanții de vânzări vor lucra adesea la fel de greu să primească stimulente de vânzare nemonetare ca monetare.
