Unul dintre cele mai bune lucruri pe care un agent de vânzări îl poate face este să scape un pitch tradițional de vânzări și să îl înlocuiască cu o conversație în două sensuri. Potrivit unui articol al scriitorului personalului Forbes, Jacquelyn Smith, dialogul este mult mai eficient, atât pentru a-ți transmite mesajul cât și pentru a atrage cumpărători. În ciuda acestui fapt, găsirea unor cuvinte care atrag atenția clienților și le încurajează să le cumpere poate uneori să fie dificilă și alteori pare imposibilă. Cu toate acestea, secretul de a alege cuvintele potrivite nu este un secret, ci un proces pe care oricine îl poate folosi.
Adoptați Perspectiva Clienților
Aruncați-vă scenariul de vânzări și restrângeți o listă de cuvinte potențiale "corecte" prin adoptarea unei abordări orientate spre client pentru vânzare. Data viitoare când citiți un e-mail sau o scrisoare de afaceri sau vorbiți cu un client în persoană sau prin telefon, ascultați ce spune clientul și cum îl spune. Ascultați pentru frazele pe care le utilizează clientul și notați modul în care clientul formulează întrebări sau comentarii. Rețineți dacă clientul utilizează cuvinte și fraze formale sau de fapt. Utilizați aceeași perspectivă atunci când răspundeți.
Alegeți cuvinte senzoriale
Alegeți cuvinte care fac clientul să vă vadă, să audă, să miroasă, să guste sau să simtă ceva. Cuvintele care evoca sentimentele senzoriale sunt printre cele mai eficiente, potrivit unui articol publicat în revista online a Asociației Naționale a Agenții imobiliari, care conține un extras din cartea "Fundamentele marketingului pentru profesioniștii din domeniul imobiliar". De exemplu, alegeți cuvinte și fraze vizuale cum ar fi "aruncați o privire", "ochii minții" și "imaginați-vă că", cuvinte auditive cum ar fi "tare și clar", "ascultă" și "să acorde atenție" și cuvinte kinestezice precum "ilustrați" "Și" demonstrați ".
Implicați mintea subconștientă
Cuvintele "tine", "nou", "liber" și "garantat" sunt mai potrivite pentru a angaja mintea subconștientă a unui client și pentru a spori șansa de a face o vânzare, potrivit lui Mark Hayes, șef de comunicare la Shopify.com. Cuvintele precum "dvs." și "dvs." pot personaliza chiar și cel mai general nivel de vânzări și pot face un client să se simtă ca și cum ați vorbi direct cu el. Mulți clienți răspund pozitiv cuvintelor precum "nou" și "cel mai nou", în special cu produsele care aparțin tehnologiei. Cuvântul "liber" este un declanșator emoțional pe care majoritatea oamenilor îl iubește. Cuvintele "garantate" sau "garanția de returnare a banilor" implică sentimente de încredere și securitate.
Utilizați cuvintele "cu vocație la acțiune"
Fiecare pitch de vânzări ar trebui să se încheie cu cuvinte puternice de apelare, care creează un sentiment de urgență și obligă clientul să cumpere. Cuvintele și expresiile care pot fi executate imediat de către client sunt adesea cele mai eficiente. De exemplu, dacă scrieți o scrisoare de vânzări, utilizați o expresie de acțiune, cum ar fi "sunați-ne astăzi pentru un eșantion gratuit". Pentru un pitch personalizat pentru vânzări, o declarație eficientă de chemare la acțiune poate include " obțineți livrarea gratuită "sau" să primim această comandă pentru a putea începe să economisiți bani astăzi ".
