În marketing, termenul "canibalizare" se referă la un produs nou care se hrănește în profiturile unui produs curent de la aceeași companie. Este o strategie destul de comună de afaceri, iar în timp ce ideea de a canibaliza propriul dvs. produs suna rău, poate fi de fapt o practică de afaceri de succes. În 2010, de exemplu, când Apple a introdus iPad-ul, a luat vânzările departe de computerul original Mac. Cu toate acestea, iPad a dus în cele din urmă la o piață extinsă pentru hardware-ul de computere pentru consumatori și a fost destul de mult succes pentru Apple.
sfaturi
-
Calculați rata de canibalizare împărțind pierderile de vânzări ale produsului existent la vânzările realizate pentru noul produs.
Cum se calculează efectul unei rate de cannibalizare
Așa cum vă puteți imagina, poate fi dificil să anticipați cât de mult va reduce un produs nou în vânzările unui produs existent. Dar există o formulă care vă va oferi o estimare.
Cantitatea de cannibalizare = pierderea vânzărilor produsului existent / vânzările noului produs
Asta sună puțin confuz, deci hai să vedem un exemplu. Să presupunem că o companie care vinde ochelari de soare (S) pentru 10 dolari lansează o nouă linie de ochelari de soare polarizați (PS) pentru 15 dolari. Compania vinde 70 PS, iar rata de canibalizare este de 60%. Aceasta înseamnă că 60% din vânzările noului produs sunt preluate din produsul existent (S). Deci, putem folosi rata de canibalizare pentru a calcula pierderea de vânzări a produsului existent.
60% de 70 CP = 42
Aceasta înseamnă că vânzările de produse existente S vor fi reduse cu 42 de vânzări curente. Înainte de a lansa ochelarii de soare polarizați, compania a vândut 80 de ochelari de soare obișnuiți. Aceasta înseamnă vânzarea S după lansarea PS va fi:
- 80 - 42 = 38 S
- Vânzările produsului existent după canibalizare = 38 S
- Vânzările de produse noi = 70 CP
- (38 unități x 10 dolari) + (70 unități x 15 dolari) = 380 dolari + 1050 dolari = $1430
Fără a introduce noul produs (PS), vânzările totale ar fi fost: 80S x 10 $= $ 800 mm. Astfel, în ciuda ratei de canibalizare de 60%, noul produs a adus companiei un profit de 630 de dolari. În această situație, rata de canibalizare nu a afectat negativ vânzările, dar poate avea un impact negativ în funcție de mai mulți factori, inclusiv prețul pentru a face produsul nou și prețul final de vânzare al noului produs.
Cunoașteți rata de întrerupere chiar de canibalizare
Dacă o companie are în vedere introducerea unui produs nou, potențialul de canibalizare este un factor cheie care trebuie luat în considerare. Cantitatea de canibalizare trebuie estimată în prealabil. Companiile trebuie să cunoască maximumle pe care le pot permite noului său produs să-și canibalizeze produsul vechi. Această rată maximă de canibalizare este denumită Rata de Cannibalizare chiar și BECR.
BECR se referă la rata de canibalizare la care pierderile suferite de companie din cauza scăderii vânzărilor produsului vechi sunt egale cu câștigurile realizate de companie din vânzările de noi produse. Pierderile vor avea loc dacă rata depășește BECR, iar profiturile sunt făcute dacă rata de canibalizare este mai mică decât BECR.
