Un audit de vânzări este o examinare a întregului proces de vânzări, de la sistemele pe care le utilizează la persoanele care le utilizează. Întreprinderile efectuează audituri de vânzări pentru a evalua structura și strategia eforturilor lor de vânzări și pentru a oferi răspunsuri la întrebări importante. Aceste răspunsuri formează baza deciziilor managerilor de vânzări în ceea ce privește politicile, procedurile și instruirea. În timp ce unii preferă să efectueze acest audit intern, alții aduc o terță parte pentru o revizuire mai obiectivă.
Trecerea în revistă a auditului vânzărilor
Un audit de vânzări are în mod obișnuit un accent de trei ori:
Evaluarea și analiza personalului, deoarece vânzările fac bani și personalul de vânzări face vânzări. Domeniile de evaluare includ angajarea, instruirea, procedurile și așteptările.
Focusul clientului. Identificarea corectă a pieței vizate a unei companii și capacitatea de a se adapta la schimbările pe această piață sunt esențiale. Stabilirea unui profil corect al clienților permite personalului de vânzări să aplice criterii stabilite în oportunitățile potențiale de vânzare calificate. Domeniile de evaluat includ profilul clientului, identificarea motivațiilor clienților de a cumpăra, factorii care afectează economia de cumpărare și tendințele actuale de cumpărare.
Planul de vânzări. Planurile de vânzări eficiente includ calitatea, cantitatea și direcția. Domeniile de evaluare includ gestionarea comenzilor și inventarului, cercetarea și dezvoltarea, concurența pe piață și integrarea planului de vânzări în funcție de obiectivele și viziunea companiei.
Tipuri de programe de audit pentru colecții
Auditurile pot fi interne, externe sau o combinație a celor două. Unele companii aleg să combine tehnologia cu procesul de audit și să instaleze software de audit pe calculatoarele personalului de vânzări ca mijloc de "audit la cerere" folosind informații din rapoarte zilnice sau săptămânale. Acest lucru poate fi util în special pe o piață extrem de competitivă.
Un auditor extern sau al unei terțe părți examinează în mod normal modul în care procesul de vânzări pe hârtie corespunde cu ceea ce se întâmplă de fapt. Obiectivitatea furnizată de un audit extern anual poate contribui la descoperirea posibilităților de îmbunătățire care, în caz contrar, ar putea să rămână nevăzute.
Proceduri substanțiale pentru auditul vânzărilor: Personal
Auditul factorului de persoane implică întâlniri atât cu conducerea, cât și cu personalul de vânzări. Întâlnirile cu conducerea evaluează organizarea structurii, departamentele departamentului și personalul de sprijin. Întâlnirile cu membrii personalului de vânzări se concentrează pe profunzimea cunoștințelor despre produse, evaluarea competențelor, determinarea factorilor care diferențiază succesul de mediocru, identificând zonele care necesită instruire ulterioară.
Proceduri substanțiale pentru auditul vânzărilor: Client
Auditul factorului client implică solicitarea de întrebări pentru a determina cât de bine cunoaște potențialul companiei și personalului de vânzări. Sondajele trimise clienților aleși la întâmplare pot dezvălui o mulțime, întâlnirile individuale sau de grup cu membrii personalului de vânzări pot ajuta la identificarea modului în care personalul de vânzări percepe clientul, dorințele și nevoile acestuia, motivația lor de a cumpăra. Luate în totalitate, membrii echipei de vânzări au informațiile de care au nevoie pentru a asigura un profil precis și complet al clienților.
Proceduri substanțiale pentru auditul vânzărilor: plan de vânzări
Auditul planului de vânzări implică o privire înapoi și o privire înainte. Planurile de audit ale vânzărilor urmăresc progresul către strategiile pe termen lung, tactica de vânzări pusă în practică pentru a contribui la atingerea acestor obiective și progresul spre atingerea obiectivelor pe termen scurt sau succesul general al acestora. Rapoartele și datele istorice din numeroase departamente, cum ar fi finanțele, dezvoltarea produselor și resursele umane, oferă managerilor de vânzări informațiile de care au nevoie pentru a le compara. Informațiile colectate în primele două etape ale auditului vânzărilor se combină pentru a dezvălui oportunități de schimbare pentru a asigura realizarea obiectivelor companiei.
