Cumpărarea unei cărți de broker de afaceri poate duce la o creștere drastică a veniturilor, dar numai dacă clienții brokerului de vânzări fac tranziția. Pentru a asigura un rezultat reușit, ambii brokeri trebuie să ia măsuri esențiale înainte de finalizarea termenilor acordului. O varietate de strategii pot fi puse în aplicare în faza de tranziție pentru a face clienții confortabil făcând trecerea.
Verificarea antecedentelor
În faza de due diligence, accentul principal trebuie să fie pus pe capacitatea de a păstra clienții după ce brokerul de vânzare părăsi afacerea. Pentru a asigura un procent ridicat de reținere, brokerul care achiziționează ar trebui să învețe cât mai mult posibil cu privire la afacerea brokerului de vânzări și la clienți pentru a determina dacă există o potrivire strategică. De exemplu, dacă cartea brokerului de vânzare este alcătuită din cetățeni în vârstă cu portofolii conservatoare, un broker care gestionează același tip de activitate va avea șanse mult mai mari să-și păstreze clienții decât cel care execută strategii de tranzacționare cu cifra de afaceri ridicată pentru agenții economici agresivi. În această fază, întâlnirea cu o mână dintre cei mai mari clienți ai vânzătorului poate oferi indicații valoroase cu privire la faptul că vor rămâne sau vor pleca după terminarea fazei de tranziție.
Determinarea unui preț
Linia de referință tipică pentru stabilirea unui preț de achiziție echitabil este vânzarea brokerului în ultimii 12 luni de venituri. Această sumă este apoi defalcată în venituri recurente și nerecurente. Veniturile recurente, cum ar fi remorcile lunare și comisioanele de administrare, au o valoare mai mare decât, de exemplu, o mare comision non-recurent plătit pentru achiziționarea unui contract variabil de asigurare de viață. Printre factorii suplimentari care pot fi luați în considerare se numără vârsta medie a clienților, mandatul clientului și creșterea anuală a sumelor de bani administrate. După luarea în considerare a acestor factori, vor fi convenite între cele două părți un multiplu de 12 luni de încasări, de obicei între 1 și 3 1/2 ori, ale brokerului de vânzări. Plățile sunt, de obicei, structurate cu o plată inițială de 15-40%, soldul fiind plătit în rate regulate în următorii 3-5 ani.
Considerații suplimentare
Cumpărarea unei cărți a brokerului necesită multe dintre aceleași documente și termeni ca achiziționarea unei afaceri înregistrate. Acordul final va fi sub forma unui contract care necesită o documentație standard, inclusiv acorduri privind confidențialitatea, cumpărarea și vânzarea, precum și detalii privind plățile în rate.
Cumpărătorul cărții trebuie să se asigure că termenii includ o clauză de neconcurență care definește o perioadă de timp în care vânzătorului i se interzice deschiderea unei noi agenții și solicitarea clienților care fac parte din tranzacție. De asemenea, cumpărătorul poate adăuga o terminologie care reduce cuantumul plăților în cazul în care clienții defectează. Ajustările la plățile în rate ar trebui să includă valoarea activelor pierdute la defecțiuni. Toată documentația și limba în contract trebuie revizuite de un avocat înainte de finalizarea tranzacției.
Lucrând prin tranziție
Perioada de tranziție este un moment critic pentru cumpărător, dar poate fi importantă și pentru vânzător dacă suma plăților rămase în rate se bazează pe procentajul clienților care stau la brokerul achizitor. Pentru a asigura o schimbare ușoară, precum și o rată de retenție ridicată, consilierul de vânzare poate să își asume un rol limitat în perioada de tranziție de până la 5 ani. În această perioadă sunt organizate întâlniri cu clienții cu cei doi brokeri prezenți pentru a explica tranziția și pentru a aborda orice preocupări pe care le-ar putea avea. După aceste întâlniri, comunicarea consistentă ar trebui să fie prioritizată pentru a spori gradul de familiaritate între brokerul achiziționat și noii clienți, ceea ce poate fi un factor cheie în menținerea acestora în coloană.
